当前位置：日记300字>实用文>制度> 营销管理制度

营销管理制度

时间：2023-06-29 08:35:44 制度

营销管理制度(15篇)

　　在我们平凡的日常里，制度对人们来说越来越重要，制度是指在特定社会范围内统一的、调节人与人之间社会关系的一系列习惯、道德、法律(包括宪法和各种具体法规)、戒律、规章(包括政府制定的条例)等的总和它由社会认可的非正式约束、国家规定的正式约束和实施机制三个部分构成。什么样的制度才是有效的呢？以下是小编为大家收集的营销管理制度，欢迎阅读与收藏。

营销管理制度(15篇)

营销管理制度1

　　1、在经营、销售危化品中要始终保证以“安全第一”的方针,以“安全第一,以人为本”的经营理念。

　　2、在经营过程中对各种气瓶的收入和发出登记建档,做到销出的气瓶有据可查。

　　3、销售过程中为用户提供相应的防护知识,说明其危害性,保证所销售的产品是合格的产品且有安全标签和使用说明书。

　　4、对进入的各种瓶装气体要严格按有关规定检查,对不合规定的.严禁收入和销出。

　　5、制定完善的经营销售记录,做好日销售、月销售台帐,对所售出的瓶装气体的瓶数和所售出单位有明细的记录。

　　6、对所售出的产品若发现问题应立即收回,做相应的处理或通知生产厂家处理。

　　7、不销售所准许销售产品外的危化产品,不销售对其性能和化学性质不了解的产品。

营销管理制度2

　　第一章总则

　　第一条为加强对营销策划事务的管理，明确责任，使工作有序开展，特制订本制度。

　　第二条本制度适用于公司内部整个营销系统。

　　第二章市场调研作业规范

　　第三条明确调查目的及内容：把握市场竞争及需求的特点，为产品进行准确定位，策划经理应编制或委托中介机构编制'市场环境调研报告'。

　　第四条制定调查计划：根据调查目的和内容制定或委托中介机构制定详细周密的市场调查计划表'，其内容应当包括：

　　（一）调查内容及对象：确定调查的具体内容，还需确定具体实施调查的对象个体，确定具体的调查范围；

　　（二）调查方法：针对本次调查目的和内容确定具体调查方法。

　　（三）调查时间表：调查日期和调查作业进度的安排。

　　第五条收集相关基础资料：通过各种有效渠道收集与调查目的相关的各种现有的基本的信料，常见的资料来源渠道包括：

　　（一）实地调研收集到的一手资料；

　　（二）各种公开传媒上的资料；

　　（三）通过拜访各有关政府部门获取当地有关房地产资料；

　　（四）当地各种房地产中介机构获取当地有关房地产市场最新资料；

　　（五）各种房地产展销会、招商会、洽谈会、交流会等：通过参加各种房地产展销会、招商会、洽谈会、交流会等，获取相关房地产资料。

　　第六条编辑整理信息资料：对现场调查所获得的原始信息资料进行审查整理、编辑加工，以确定调查资料是否有误，样本是否符合要求，调查记录是否完备，若发现不足或存在问题，应及时调整调查提纲，作补充调查，以保证最后调查得出结论的完整性和准确性；

　　第七条调查结果分析：根据整理归纳后的调查资料，结合《城市房地产开发经营管理条例》，策划经理负责组织分析论证，得出调查结论。

　　第八条撰写调查报告：策划经理采用一定的形式将调查结果写成详尽的《市场环境调研报告》。

　　第九条递交调查报告：按照本公司要求，将调查报告送交有关人士，作为房地产市场开发和房地产市场营销的`参考。

　　第十条资料归档存储：将本次调查形成的资料整理归档，编制目录与索引，并顺序放入档案柜中。

　　第三章项目定位报告的审核作业规范

　　第十一条分析销售项目：策划经理根据《目标市场调查报告》，制定出该项目的《定位报告》。

　　第十二条审议方案：策划经理提请公司审议层对总体定位方案进行审议。

　　第十三条审查方案：将《项目总体定位报告》提交给公司决策层进行审查。

　　第十四条方案核准：经审查后的《项目总体定位报告》提交给总经理核准，总经理必要时召集营销有关人员了解情况，达成共识后批准《项目总体定位报告》，并提交给规划设计公司进行设计。

　　第四章选择中介合作公司洽谈的作业规范

　　第十五条机构考察：对基本符合公司要求的中介机构由营销总监进行资信考察，考察方法可为网上考察、已提供服务的类似业绩，必要时实地考察。考察内容包括：中介机构实力、信誉及业绩，把所考察的结果上交公司领导。

　　第十六条末次筛选：公司领导根据营销总监考察结果，再次对中介机构进行筛选，把不适合公司的中介机构剔除。

　　第十七条洽谈：由营销总监通知中介机构，通过中介机构上门，上报公司领导层（必要时由董事长参与）同中介机构进行合作谈判达成共识，确定中介机构。

　　第十八条建立档案：由营销员把中介机构的详细资料整理成'中介机构资料汇总表'后统一入档

　　第五章销售方案评审作业规范

　　第十九条销售方案审核：策划经理在提交《销售方案》，必要时要求其提供市场调研的有关资料。销售方案内容包括：销售方式及渠道、销售单位组织设计、广告方案、价格定位及策略、vi形象设计等。

　　第二十条方案审查：营销总监负责组织销售部职员对销售方案进行会审，会审人员必须在'文件审批会签表'中签署意见。

　　第二十一条提出修改意见：将经审核后提出的《销售方案》上报总经理，总经理提出修改意见。

　　第二十二条方案修订：根据会审结果和总经理意见，策划经理负责将修改意见重新纳入销售方案中。

　　第二十三条方案执行：营销部根据总经理签字后的方案执行。

　　第六章阶段性业绩核查作业规范

　　第二十四条接受销售表：每月底，销售经理制作《销售情况月报表》、相关财务数据及有变更的情况。

　　第二十五条销售情况汇总：由销售经理对本月销售情况进行汇总：已售客户数、房款回笼数以及按揭情况等财务数据。

　　第二十六条核对财务帐款：通过财务报表，由销售经理与财务部核对交款及办理银行按揭的情况。

　　第二十七条销售经理将《业绩核查表》存档。

　　第七章附则

　　第二十九条本制度解释权、监督执行权归营销部。

　　第三十条本制度自颁布之日起正式执行，前期相关规定自行废止。

营销管理制度3

　　第一章总则

　　第一条为确保神旅集团旅游营销工作有序开展、高效实施，特制定本制度。

　　第二条本制度适用于集团内营销部门和人员。

　　第二章营销计划管理

　　第三条市场营销部门必须根据市场需要和集团实际，编制市场营销工作的中长期规划及年度、季度、月度计划，报总经理办公会审批后执行，以确保市场营销工作的系统性、持续性、科学性。

　　第四条市场营销计划若需要适时调整，一般性调整由分管的.副总经理审批；重大调整须报总经理办公会审批。

　　第五条市场营销部门必须编制营销资金的年度预算和支出计划，以确保资金的合理使用。一般性支出由总经理授权分管副总经理审批；3万元以上的资金支出须报总经理审批。

　　第六条市场营销部门要根据集团意志和市场实际，拟定合理的门票销售政策和旅游产品线路销售价格，报总经理办公会审批后执行。门票销售政策和旅游产品销售价格一经发布，不得随意变动

　　第三章营销操作管理

　　第七条公司营销部门根据集团的营销策略和营销计划，制订具体的实施方案和工作措施，报分管副总经理审批后实施。

　　第八条具体营销项目和活动实施前，营销部门要拟定详尽的工作计划和资金预算方案，报分管副总经理审批。大型促销活动、涉及营销政策调整的促销活动，须报总经理办公会审批。

　　第九条单项营销活动结束后，营销部门须进行效果评估，出具报告。

　　第十条客户档案和营销资料台账及时整理，在集团内部可共享，对外做好保密工作。

　　第十一条积极推进营销工作创新。广泛运用新闻发布会、展览会、联谊活动、旅行社同业推介会等营销平台，充分利用现代科技手段营销。

　　第四章营销人员管理

　　第十二条营销人员必须掌握集团的营销战略和策略，了解旅游市场运行规律，熟悉旅游营销业务。

　　第十三条营销人员必须严格执行集团公司各项管理制度，遵守职业道德，保守商业机密。

　　第十四条营销人员实行绩效考核管理。

营销管理制度4

　　第一章总则

　　第一条为确保f风景区营销工作高效、有序地运作,塑造良好的景区形象,特制定本制度。

　　第二条本规定适用于营销系统的所有部门、人员,是本景区营销业务工作政策及实施标准。营销人员包括营销系统的管理人员和业务人员,分为销售人员、营业人员、公关人员、市场调研人员。

　　第二章营销计划管理规定

　　第三条根据市场需要和风景区能力,编制营销工作的年度、季度、月度计划,使营销系统的各项工作在统一的计划下协调进行。

　　第四条营销系统各级部门的工作重点,应放在各项业务计划的编制、执行、检查和考核上,确保营销计划的实现。

　　第五条定期和不定期召集各类业务会议,综合考虑景区内外环境的各方面因素,包括业界发展趋势、同业、市场、客户信息及景区内部状况等,检查并修正营销计划,调整营销策略组合,提高景区的市场竞争力。

　　第三章营销事务管理

　　第一节营销组织

　　第六条营销系统各部门的部门职能确定了营销机构的设置,营销人员的岗位描述确定了营销人员工作责任与权力,是营销组织的基础。

　　第七条营销人员严格按照营销系统的工作程序开展营销业务工作,保证高效、有序地运作,充分发扬团队精神,拓展营销业务。

　　第八条营销组织随市场及景区环境的变化要不断修正,使之具有更强的适应性,确保营销效率的最大化。

　　第二节销售事务的管理

　　第九条市场营销科根据风景区营销计划和营销策略制订并实施年度、季度、月度销售计划,巩固已有市场,全力开拓新市场。

　　第十条销售计划包括以销售额为主体的预算数值及计划的实施步骤、销售组织、销售政策等。

　　第十一条定期和不定期拜访旅行社,密切联系,努力建立长期合作关系。

　　第十二条定期做好各项销售统计和利用工作,对照计划与实绩分析原因,制订预防和纠正措施。

　　第十三条旅游产品销售价格原则上一经制定,不得随意变动。但根据具体情况规定价格浮动百分比和相应审批权限。

　　第十四条严格遵守风景区的财务制度和营销方面的财务规定。

　　第十五条按照有关工作程序加强与相关部门的联络和协调,必要时由风景区负责人召集工作会议协商处理复杂或重要的工作。

　　第三节促销、市场调研事务管理

　　第十六条为塑造f风景区良好形象,增进风景区的经济效益和社会效益,定期开展公关、广告、促销活动。

　　第十七条公关活动可采用多种形式,如新闻发布会、展览会、联谊活动、专题活动等。公关活动、广告的主题应与景区的经营战略相一致。

　　第十八条景区市场营销处负责促销活动、市场调研活动计划、方案的制订和组织实施。促销渠道主要包括以下几种:广告、销售激励、宣传与公共关系、直接营销、个人推销。

　　第十九条有效的检查是保证营销工作达到预期效果的必要手段。

　　第二十条营销人员应遵循行为活动公开,相互监督检查的原则。

　　第四节营销事务的检查

　　第二十一条管理人员按外出活动登记表对下属的―切业务活动进行检查。

　　第二十二条生产科定期检查广告促销计划、销售计划等的完成情况,并适时调整营销计划和营销策略。

　　第五节营销人员的培训

　　第二十三条为了适应瞬息万变的市场环境,扩大营销业绩,必须对营销人员进行专业培训。

　　第二十四条培训工作应有计划、有针对性地进行。培训时间不能与营业高峰冲突,业务人员的培训原则上在岗培训。

　　第二十五条新进业务人员的教育训练:熟悉旅游产品生产、包装情况,对旅游产品有所了解,然后由有关部门培训下列课程:

　　(一)关于风景区的知识。包括风景区的经营方针、整体营销策略和风景区组织所处市场定位,风景区人事规章制度等。

　　(二)关于产品的知识。包括产品种类及其特性等。

　　(三)市场有关知识。包括市场环境、销售范围、市场状况、本风景区产品的行销概况。

　　(四)关于市场营销各项经济法规和风景区营销管理制度。

　　第二十六条老业务人员的培训应长期开展,不断提高业务素质。

　　第二十七条市场营销处根据风景区营销人员的实际情况结合现代营销要求提出培训需求,经风景区负责人批准后,由市场营销科和办公室共同协商安排营销人员的培训。

　　(一)内部培训:

　　选择业绩优秀的人员作为培训师,利用每月营销工作会议的时间集中培训,主要内容为营销专业知识和实践经验。

　　(二)外部培训。

　　选派营销骨干到先进的各类风景区集中学习现代营销知识,提高风景区整体营销实力。可根据产品开发的进度有针对性地进行。

　　第二十八条培训结果办公室负责考核,考核结果记入个人档案。

　　第二十九条管理人员外出培训结束后,须向办公室交接学习资料,并写出书面总结报告编写教案,培训有关人员。

　　第四章营销人员行为准则

　　第三十条认真学习并充分理解风景区的营销战略和策略,积极贯彻执行并及时反馈真实信息。

　　第三十一条严格遵守风景区利益第一的原则,坚决维扩风景区整体利益。

　　第三十二条自觉努力提高自身综合素质,包括社交礼仪、道德修养、人生观等,树立良好的营销形象。

　　第三十三条详细了解风景区产品知识,找准产品、服务的市场定位,采用适当的营销方式,提高工作质量。

　　第三十四条及时上交完整业务记录、客户档案、合同等资料。

　　第三十五条保守商业秘密。

　　第五章风景区票务管理办法

　　第三十六条票务管理原则

　　(一)票券是有价证券,是f风景区经济活动的重要凭证,票务工作是风f景区管理的重要方面,因此必须坚持严格管理的原则,制度化、规范化。

　　(二)f风景区票券从设计、印制、保管、发放、使用到财务管理,各环节要建立各负其责、互相监督、方便使用、安全有序的工作机制。

　　(三)实行票、款分开,管用分离的原则。

　　第三十七条票务管理体制

　　(一)一名主要领导分工负责票务工作。

　　(二)生产科主管本风景区的票务管理工作,并受主管风景区领导的直接领导。

　　(三)指定专职票务管理人员。票务管理人员的'职责是:票券的设计与印制,票券的保管与发放,

　　票券使用中的检查与监督。

　　(四)根据具体情况,配备相应的售票员与验票员。售票员与验票员应分开设立。

　　第三十八条票券设计与印制

　　(一)票券的式样

　　票券的式样由主票、副券、存根组成存根联的内容应遵照发票管理的有关规定。

　　主票的设计图案应与风景区景观和活动内容相协调,票面须标明票名、编号、金额、人数、使用期限、副券、存根等。字型用色要讲究艺术效果,以利游人留存纪念。

　　(二)票券印制

　　1、风景区门票应交付指定承印企业印制,套印“全国统一发票监制章 ,铜陵市地方税务局监制”字样。

　　2、对已经市物价部门批准的各项收费标准,不得擅自变动。如需调整或新添售票项目时,必须按程序报批。

　　3、印制各种票券必须与印刷厂家签订合同,并经主管风景区领导批准。

　　4、票券上加印广告的,广告图案要设计美观,不能喧宾夺主,影响票券的正常使用。广告内容应与风景区氛围相协调,不得有宣传封建迷信、烟、酒、黄色以及其他国家法律法规禁止的内容。

　　第三十九条票券的保管与发放

　　(一)设立票券专库,库房应具备防盗、防火、防腐、防潮等条件。各种票券在库内应分类上架,码放清楚、整齐。

　　(二)各种票券要按明细类别建立总帐、分类帐,并按领票人员分别建立明细帐。票券入、出库及交款结帐要单据齐全,帐实相符。

　　(三)各种票券的启用、停用必须登记造册,并经主管风景区领导签字批准。

　　(四)对废旧票进行销毁、重新启用或改做赠票以及他用的,必须登记造册,并经主管风景区领导签字批准。销毁票证应由两个部门监销签名。

　　(五)票券发放应减少环节或层次,由票券专管人员直接受理每个售票员领票单,售票员根据需要填写领票单直接向票库领票。领票单一式三联:票管员、财务、售票员各一联。财务处应根据领票单定期核查。

　　(六)售票员按售票日填写售票交款单(三联)到财务处交款,财务处收款后在售票交款单上加盖名章及收款公章 ,并留一联入帐,售票员留存根一联备查,另一联交票管员作为销票依据。

　　(七)每售票日各售票处(点)的票款除按规定留存找零现金外,其余均应送交财务处。留存找零现金以及尚未出售的各种票券,均应存放于保险柜内,并设专职人员值班。

　　第四十条票券使用中的管理

　　(一)严格按照芜湖市物价局《风景区景点明码标价试行规定》,在各售票窗口明码标价。

　　(二)售票员唱收唱付,票款当面点清。

　　(三)售票按不同岗位分别限定出错率要求。长短款要据实登记,长款上交,短款自补。大额错款,须立即报告上级主管部门。

　　(四)严禁出售回笼票及其他违反财经纪律的行为。

　　(五)验票员须当节人面即验即撕,一律不准保留全票。

　　(六)风景区办公室、财务科、生产科应定期或不定期对票务工作进行检查和抽查。

　　第四十一条签单的管理

　　(一)有旅行社组织的大型旅游团体入风景区,f风景区可接受旅行社的签单,在接受签单前必须与旅行社订立合同;订立合同的旅行社必须持有旅游局颁发的经营许可证和工商局颁发的营业执照等。信誉不好的旅行社,应拒绝与其签订合同。

　　(二)签订合同的旅行社组织团体入景区,须在景点检票窗口签单换取入门凭据(即团体入门券)。该项凭据由售票员直接向票管员领取,领票单一式三联,票务管理员、财务、售票员各一联。

　　(三)旅行社的签单必须与合同票样相符,售票员验明接收后,将入门券交与旅行社,由验票员点清人数、撕券后放行入景区;存根联与旅行社的签单一同交票管员。票管员按券号查收,每月清算。清算结果经财务处核准后,在存根联上加盖名章及公章 ,存根联于领票单一起留存备查。财务处每月(或按合同规定期限)持签单与旅行社结款。

　　(四)其他

　　1、风景区各景点一律凭有效票证入内,杜绝偷漏票。禁止机动车辆、电瓶车入景区。

　　2、旅游团队到风景区内饭店就餐,凭风景区管理部门统一印制的入景区单入园,单上注明人数,出景区时加盖餐厅业务章 ,每月风景区与餐厅核对、结算。

　　3、非购票人入景区,一律凭介绍信、工作证或风景区制发的入门证入景区。经允许入景区的车辆须在风景区门口填写联系卡,由所联系的业务单位在联系卡上盖章 (或签字),出景区时验卡。

　　4、特殊人群(如儿童、老人、军人、残疾人等)入景区,门票一律按照相关文件的减免优惠政策办理。

　　5、禁止使用涂改、伪造、过期或他人票证入景区。使用涂改、伪造票证者,没收票证并移交公安机关依法处理。冒用他人票证者,暂扣票证,并予以批评教育,若票证本人索取,问明原因:属丢失被他人捡取冒用的,票证发还本人属借票证予以没收;属租与他人冒用的,没收票证。

营销管理制度5

　　一、营销部工作职责:

　　(1)经理:

　　a、在总经理的统一领导下,负责所属公司营销部的经营和管理工作;

　　b、不断提升自身的业务能力,积极拓展公司的生存空间;

　　c、持续提高公司经营和管理水平,降低销售和管理成本,实际良好的经济社会效益;

　　d、重视并搞好员工的教育培训;

　　e、严格执行公司的财务制度,认真做好营销部各项收支工作,并对此经济活动负责任;

　　f、保持与总经理的沟通与联系,利用公司集团化的`优势,做到资源共享。

　　(2)客户服务部:主要负责日常买卖合同的签署、备案,产权证的办理、领取、发放等日常事务;

　　(3)售楼部:主要负责楼盘的销售;

　　(4)中介服务部:主要负责楼宇的中介服务、租赁服务等;

　　二、职能发挥的水平:

　　1、高水平:

　　a、超额完成公司下达的任务,为公司在社会上赢得声誉和信誉。

　　b、通过营销部的优质服务为公司树立品牌。

　　c、为公司创造高效率、高效益。

　　2、中水平:

　　a、基本能完成公司下达的任务。

　　b、能够与公司各部门做好沟通工作。

　　3、低水平:

　　a、不能完成公司下达的任务。

　　b、不能为公司创造效益。

　　c、能够维护公司的社会形象。

　　三、目前营销部处于中水平。

　　四、通过以下方法希望达到高一层水平:

　　1、希望通过借助管理公司科学的管理方法。

　　2、积极完善内部管理。

　　3、积极推销,做好公司楼盘的宣传广告工作。

　　4、完善员工的仪容仪表制度及日常管理制度。

　　5、积极培训及提高员工的竞争意识。

　　6、坚持为顾客提供优质的超值服务。

　　7、超额完成公司下达的任务,为公司树立良好的口碑,争取年销售一千套楼宇的目标。

营销管理制度6

　　市场营销管理过程，即是企业识别、分析、选择和利用市场进行营销过程所制定的战术和策略，实现企业任务和目标的过程。

　　一，营销管理的过程

　　第一步；分析市场的机会：

　　1，市场信息分析法：即通过报刊、杂志、广播、电视、网络电子、展销等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略，从中发现或识别市场的机会。

　　2，市场/产品榘阵分析法：即以各种渠道开始对产品的推广：通过广告宣传在市场进行推销的市场渗透法占领市场；通过短期的削价等促销的办法扩大销售法；在新地区增设网点或利用新的分销渠道，在新市场扩大规模的办法；通过开发新产品的开发来拓展市场的办法。

　　3，市场的细分法：通过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。

　　第二步：选择定位目标市场（到有鱼的地方去打鱼）

　　在确定目标市场以后，对市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性进行估计。并在每个市场中给自己的企业定位。

　　第三步：制定市场的营销策略

　　1，产品的差别化策略---在竞争对手面前，让自己的产品有独特性。

　　2，缝隙经营策略---避开竞争对后对自己的压力，培养自己的缝隙空间。

　　3，市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。

　　4，卫星经营策略---通过给大企业加工等做配套工程，和大企业建立稳定的合作关系，推动自己的发展。

　　5，“寄生”经营策略---借大企业的品牌优势，挂靠生存获取规模经济。

　　6，共生经营策略---与竞争者联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉发展。

　　7，虚拟经营策略---保留关键的核心功能，而让边缘功能分化别人加工，借助外部资源发展。

　　8，网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。所以网络营销是现代销售高收益的一种模式。

　　二，营销渠道的开发

　　第一步：首先调研市场：

　　1，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争能力。

　　2，分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度，对本产品的技术支持和改善意见。

　　3，分析本产品的发展方向：

　　（1）本产品是主题产品还是附属产品

　　（2）本产品在地域上的发展空间（在那些地域销售的比例比较大）

　　（3）本产品在市场上的发展空间（适应高、中、低档中的那些消费群体）

　　第二步：建立什么样的销售渠道：

　　渠道一,寻找代理商

　　调研那些实力强、信誉好，有强烈的销售意识，而且有强势渠道的经销商作为代理商（那是小企业最实用而且有利的销售渠道之一）

　　渠道二，合作品牌企业，借势上市

　　调研协商实力强、信誉好、市场前景优势明显，而且有合作意向的品牌企业，依靠他们的品牌影响、健全的渠道，推动自己的产品（那是小企业最实惠、渠道建设最快、投资又省的新型营销模式）

　　渠道三，电子商务和网络开发是必需的市场渠道

　　电子商务和网络的高速发展，而且因为成本低、渗透力大、辐射力强，这种虚拟的网络营销渠道是将来发展的一大趋势。

　　渠道四，发展、选择、定位全国性的加盟商

　　即是在总公司提供加盟商的商标、商品、总公司的总体设计及经营技术，由各加盟商配备事业资金，在总公司的同一形象、商誉下，从事终端销售活动。这种面向全国、点点的形式、分散的手段、区域不重复的控制、防止串货引发混乱的终端销售行为，投入的资源很大，管理也很烦琐。但对产品的广告传播速度会很迅速，资金的回收率也快。

　　渠道五，建立直营销售网点（直营店）

　　在全国有市场的区域建立直营卖场（连锁店），由公司直接纵深参与经营、投资、管理各个店铺的经营形状。直营店的主要任务是“渠道经营”，从消费者手里直接获取利润。直营连锁实际上是一种“管理产业”。

　　渠道六，产品展销模式传播

　　通过参与展销、促销的平台，接触各经销商及各用户，一方面通过公关，建立与各经营户及消费群体的合作关系，另一方面，通过展销平台向市场传播信息，宣传产品及企业的服务品质。

　　三，营销渠道的巩固、完善、拓展及服务

　　1，客户服务的项目管理

　　（1）各种销售渠道要有各销售人员独立配置

　　（2）销售部门要配置专门的策划人员做策划工作

　　（3）还要配置售后服务人员管理客户的服务工作，上门服务、电话服务、投诉管理。

　　（4）为客户建立档案。

　　2，广告与促销工作的开展

　　（1）对代理商、加盟商及直营店等各终端卖场应开展横幅广告、墙体广告及店招展示等形式的信息传递，同时在各网站上开辟自己的信息市场。尤其是各规模的展销活动都是传播产品的最有效的渠道。

　　（2）对自己的产品进行合理的定位、定价。促进对信用客户的保护工作。

　　四，销售管理的办法

　　第一，要进行系统的销售管理，营销部门必须要配置合理的销售人员，并对业务承担责任。一是内务上的，二是外务上的。

　　1，内务人员配置及任务

　　（1）负责预估，接受客户的订货并进行文件的制作

　　（2）记录、计算销售的款项和收入的款项

　　（3）统计、制作营业日报

　　（4）日制作及寄送收款通知书

　　（5）与自己的客户进行及时的联络和沟通

　　（6）搜集、整理对市场的调查报告资料

　　（7）制作与发布广告及促销（展销）活动的`宣传业务工作

　　2，外务上的人员配置及任务

　　（1）跟踪客户产品销售的进展，探讨及决定下次定单的具体情况

　　（2）与客户对产品的价格进行估价，这样的接受定单及延揽交易

　　（3）在受理定单以后，负责检查交易的各项任务，与客户保持随时的联络

　　（4）在加强跟客户良好关系的同时，开拓新的市场

　　（5）随时对同行竞争者的信息挖掘，时刻取得市场的动态

　　（6）对新老客户的访问、探讨及询问要热情，并积极的介绍公司良好的一面

　　第二，怎样做好销售计划的内容

　　企业的经营方针及经营目标，未来的发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等计划与实施，都是以销售计划为基础。

　　1，完善好销售计划的内容

　　（1）计划好是要通过什么渠道去销售产品

　　（2）核算每只产品的成本是多少，同时核算出每只产品的销售价

　　（3）安排好销售人员，保证每个渠道的销售网都有人管理

　　（4）预算月、年销售总额的计划是多少

　　（5）广告与促销的活动要作全年的计划

　　2，年度销售计划的总额计划的编制工作

　　（1）先找到当前的销售损益平衡状况，作为编制年度计划的基准

　　（2）编制年度销售发展计划总额

　　（3）编制客户别销售计划

　　（4）编制销售费用的投资计划

　　第五，售后服务的管理制度

　　1，为企业产品对客户关于储运、检验、统计及延续定单交流等服务

　　2，对客户意见和反馈的信息要真诚的调查核实、合理的解决并备案

营销管理制度7

　　为了加强供电营销管理，规范营销人员行为，搞好优质服务，挖潜增收，提高营业工作质量，提高经济效益，物制定营销管理制度：

　　第一条：营销人员必须具备较高的思想素养，业务技术精，工作责任感强，具有开拓精神。

　　第二条：必须遵守国家法律法规，严格执行国家物价政策，不得违反规定乱收费，乱加价；要加强对村电工的管理，规范他们的行为。

　　第三条：不得利用工作和职务之便，以电谋私，甚至内外勾结，参与协助用户窃电，一经发现给予当事人开除处理，情节严重的移交司法机关查处。

　　第四条：每月必须按规定时间准确核抄电量，抄表率、开票率必须达到100，并按时上报入账，若出现差错的给予当事人下岗处理。

　　第五条：按时足额收取电费，并按规定收取滞纳金，保证各项费用按时足额入库，不准挪用。否则，视作贪污论处。

　　第六条：加强供电管理，搞好供电网络的维护、表计管理，用电检查等工作，强化服务意识，提高供电可靠率。

　　第七条：加强安全生产，认真履行岗位职责，坚持以防为主，查改结合，严格执行“两票”、“四制”预防各类事故发生。

　　第八条：加大电费回收力度。半年考核电量、电费及均价，按入库到账为结算依据，只开票未收款部分不作考核依据，考核线路以供电关口和实际开票电量为准。

　　第九条：加强营业工作质量中营、抄、核、收的复核工作，若查出少收、漏收、多收、少抄等情况，给予当事人贰佰元的.罚款，情节特别严重的给予下岗处理。

　　第十条：营销收费人员，每月一日在各自所在或集中，由外线组长分发抄表卡，大支坪外线人员在大支坪变电站集中，清太坪外线人员在所办公室集中。外线人员由各组长分配抄表地点，外线人员持分发抄表卡及自己本人的秒表台账对用户进行抄表，抄表要仔细认真，抄表卡中严禁涂改，凡有涂改者按制度严肃处理。

　　第十一条：每月1—4日为抄表时间，5日将抄表卡交到外线组长手中，组长对抄表卡中抄见电量进行复核，再交至统计人员，计量统计人员复核后，由所指定人员进行开票，每月10-11日为集镇座收交费时间，每月20日外线抄表收费人员凭所收电费在信用社进账，由财务人员核定收电费及当月欠费。

　　第十二条：各营销人员应根据管片实际情况搞好电费保证金、预收电费管理工作。望各外线人员统一思想，认真搞好营销工作，对不服从工作安排及不认真执行各项营销制度的人员，本所将按制度严肃处理，违纪严重者，由所交至公司处理。

营销管理制度8

　　对于涉及剧毒化学品经营工作的部门和个人,考虑剧毒品的危险特性,除遵循上述管理制度外,还应严格执行下列制度:

　　1、采购、销售剧毒品部门必须严格遵守本制度,并对本岗位所做的工作是否符合本制度负责。

　　2、采购部门所购进的剧毒化学品必须保证合法、合格、手续齐全。

　　3、采购部门在购进剧毒化学品时要建立台帐,并实行两人管理、两本帐,帐物相符。

　　4、采购部门向销售部门移交时,要实行核账签字制,各自对移交和接收的剧毒化学品数量负责。

　　5、销售部门在销售剧毒化学品时必须建立台帐,并实行两本帐两人负责。并保证销售的数量与台帐相符,决不允许帐外流失。做到进帐、出账相符。

　　6、销售部门在销售剧毒化学品时必须建立台帐,并详细记录购买单位的名称、地址和购买人员的姓名、身份证号码及所购剧毒化学品的品名、数量、用途,记录至少保存一年以上。

　　7、销售人员要认真核查买方所提供证件的真实性和有效性。公司不得向任何个人或者无购买凭证、准购证的单位销售剧毒化学品。

　　8、销售部门对销售的剧毒化学品要每天和对销售情况,如发现流失、误售等情况立即向公安部门报告。并协助公安部门将流失、误售的剧毒品追回。

　　9、剧毒化学品采购和销售岗位的职能人员,要努力学习国家相关的法律法规和有关的'专业知识,并参加相关的安全知识培训,不断提高自己的专业知识水平和维护执行国家法律法规的自觉性,确保我公司剧毒化学品的经营守法、安全、无事故。

营销管理制度9

　　一、工作纪律：

　　1、全体营销人员必须服从领导，服从工作分配。

　　2、按时上下班，有事请假。必须出具书面请假条。

　　3、工作中要求衣着整齐，举止端正，语言文明，待客礼貌。

　　二、外出管理：

　　1、营销人员外出，应先填写出差申请单及出差点和返回时间，由营销部经理批准后方可外出。

　　2、营销人员外出后，到达驻地应及时与营销部联系，告知所在地点、联系电话，保证与营销部始终保持正常的工作联系。

　　三、例会制度：

　　1、营销人员应根据营销部的通知，准时参加例会不得缺席，如有特殊情况，须经营销部经理同意，否则按有关规定予以处罚。

　　2、营销部经理负责每周二次调查外出人员，及时了解市场情况，协调解决有关问题。

　　3、例会要准时召开、内勤要做好会议记录并检查落实。

　　四、营销员上岗标准

　　1、执行党和国家的有关方针、政策和法规，以及上级制定的有关规章制度。

　　2、熟悉所销售基本知识，掌握一定的销售语言艺术。

　　3、熟悉掌握所推销产品的全部资料，如产品型号、规格、性能、结构、主要配套件以及产品的`特点和使用方法等。

　　五、销售任务及报酬

　　1、销售任务：20140元/人/月（包括农产品、餐饮、农业智能环境控制系统）。

　　2、销售人员底薪为元/人/月，岗位补贴元/人/月，没完成任务月份只发岗位补贴，完成任务月份底薪、岗位补贴一起发放。按季度考核，如果合格，没完成任务月份的底薪一起补发。

　　3、销售提成：

　　①、每月任务完成20140---30000元，超出部分按5%提取现金，当月提取。②、每月任务完成30001---40000元，超出部分按7%提取现金，当月提取。③、每月任务完成40001―50000元，超出部分按10%提取现金，当月提取。④、每月任务完成50001元以上，超出部分按12%提取现金，当月提取。

　　4、提成条件：

　　① 、业绩以不打折计算，允许去零。

　　② 、实际回款超过成本后方可兑现。

　　③拖欠款期限为六十天，超过期限的销售人员不再享有余款提成并要配合财务人员的清欠工作，否则将给予一定的处罚。情节严重的视为违法管理制度从严追究。

　　5、如有特殊情况须向营销部经理汇报并经公司分管领导批准。

　　6、销售人员福利待遇：详见本公司员工聘用合同。

　　营销人员声明：本人已详细阅读并充分理解公司营销制度条例及有关规定，愿意自觉遵守，服从管理。

　　声明人：

营销管理制度10

　　1.目的

　　1.1.规范营销部内部管理工作,确保各小组内部管理有效有序。

　　2.适用范围

　　2.1.适用于营销部各小组的内部管理工作。

　　3.定义

　　3.1.无

　　4.职责

　　4.1.总经理负责审批管理处的年度工作计划,并组织监控营销部总体工作质量。

　　4.2.营销部经理负责组织管理处年度工作计划、月度工作计划的制定、实施与控制,并对年度、月度工作进行总结。

　　4.3.各小组主管负责本部门的年度工作计划、月度工作计划的制定、实施与控制,并对年度、月度工作进行总结。

　　4.4.各小组主管及组员负责依据本规程按计划实施工作。

　　5.作业内容

　　5.1.工作例会、专项会议、协调会议

　　a)营销部经理或各小组主管每周应定期召开工作例会。工作例会是为日常工作安排、工作协调、工作小结的会议,应当按以下要求召开:

　　――通报各方面、各组别的主要工作实施情况;

　　――提出需要协助的问题、困难;

　　――布置下一周的`各项工作;

　　――总结上一周的工作实施情况;

　　b)专项工作会议是由营销部经理或各小组主管临时组织召开的为解决某一问题的专项工作会议。会议应当按以下要求召开:

　　――有明确的解决问题目标;

　　――有事先以书面通知形式通知相关人员;

　　――有相关人员的主要发言记录;

　　――有结果。

　　c)协调会议是由营销部经理或各小组主管为协调各部门或组别之间的工作而召开的联席会议。会议应当按以下要求召开:

　　――有书面通知;

　　――有相关人员的主要发言摘要;

　　――有结果。

　　d)各类会议均应有详细的会议纪要。

　　6.内部培训制度

　　6.1.营销部经理于每月的28日前做出下个月的员工培训计划,报行政部审批。

　　6.2.员工培训计划必须符合以下列要求:

　　a)不违反国家的有关法律、法规;

　　b)有具体的实施时间;

　　c)有考核的标准;

　　d)有明确的培训范围;

　　e)有培训费用预算。

　　6.3.新入职员工的培训。新员工入职后需进行15天(特殊情况可顺延)的上岗培训,并经考核合格后方能正式上岗。

　　6.4.培训内容包括:

　　a)介绍公司的基本情况/部门工作性质/部门的基本运作程序/安全教育及带领新员工熟悉公司环境;

　　b)营销部小组主管讲解各岗位职责/部门的奖惩规定/公司的考勤制度/着装规定/礼貌礼仪/文明用语和作业规程的摘要;

　　c)营销部小组主管安排新员工试行上岗,即由老员工结合实际情况向新员工讲解岗位情况及岗位工作程序;

　　d)考核,新员工入职结束后,参加公司行政部组织的新员工入职考试和营销部经理的考核,新员工考核合格后方可安排正式上岗,不合格者辞退处理。

　　7.部门报表管理制度

　　7.1.营销部月度考勤表在次月1日前交由营销部经理审核,2日前上交人力资源部劳资管理员。

　　7.2.营销部月度佣金报表在次月的7日前交由营销部经理审核,8日前上交财务部审核。

　　7.3.营销部月度报销售报表在次月的4日前交由营销部经理审核,5日前上交财部审核。

　　7.4.营销部日报表须在每日5:30前以电子文档报送财务部(特殊情况除外),如遇节假日或星期天可于次日9:30前报送。

　　7.5.每月24日前完成本部门次月物品申购计划书面版,经理审批并提交给行政组。

　　8.部门考核奖罚制度

　　8.1.根据公司不同时期的销售任务制定的奖罚制度。

　　8.2.营销部奖罚制度按公司《员工手册》执行。

　　8.3.营销部月度绩核考核执行(营销佣金分配制度及月度绩效考核)。

　　9.相关文件

　　9.1.相关制度

营销管理制度11

　　营销中心必须在每期楼宇发售30天(新项目第一期楼宇发售35天)前做好《商品房买卖合同》文本立项工作,并报集团营销品牌中心。

　　营销中心签约专员与买受人签署《商品房买卖合同》前,必须对买受人交来的认购书、定金收据及合格的`身份证明文件进行审核,确认无误后,签署《商品房买卖合同》(如有网上签约的,先进行网上草签。买受人确认电脑输入的相关资料无误,再经签约组负责人或经理复核后,正式下载合同)。

　　如认购书有特殊约定时,签约人员必须认真审核有关约定无误后,在《商品房买卖合同》中标注有关约定条款。买受人提出合同条款与《商品房买卖合同》文本不一致时,营销中心必须根据合同报审程序,一天内将合同特殊条款报合同管理部审批。

　　买受人签订合同当天内凭联机打印的缴款通知书到我司监控帐户的银行或其一级支行办理缴交首期房款手续,凭银行已盖章的缴款通知书回执、银行进帐单及定金收据到我司换领交款发票。

　　合同审核员负责催促客户按规定时间内换领发票。3天内未转帐或未换发票的,合同审核员必须以挂号信形式催促。

　　签署完毕的《商品房买卖合同》,营销中心合同审核员必须根据认购书认真审核合同内容(包括合同内容是否有错漏,提供证件是否正确),并必须在24小时内整理完毕报财务部审核,财务部审核完毕24小时内,再由营销中心报合同管理部审核。营销中心送案人员必须在《商品房买卖合同》审批完毕并支付应付监控款后15天内完成房管部门合同监证工作。

营销管理制度12

　　(1)实行不排位接待客户的规定，若在客人面前争吵、抢客造成损坏公司形象，该销售员作自动离职处理，当顾客进入售楼部，超过两个客可以两个销售员接待，如果一个顾客只可以一个销售员接待，接待销售员的人数不能超过顾客人数。

　　(2)销售主管负责监督调整客户接待的秩序，尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待;

　　(3)销售人员接待客户，必须事先做好准备工作，包括资料、楼书、不得随意离开，须主动迎接客户;

　　(4)只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户，销售人员不得挑客户，不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机，销售人员都要全力接待;

　　(5)销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户;

　　(6)销售人员不得在客户面前抢客户;

　　(7)不得在其他销售人员接待客户时，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请;

　　(8)每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易。其他销售人员的客户来访，销售人员必须立即与原销售人员联络，得到同意了解后才能继续接待，销售人员不得递名片与他人的.客户，除非得到原销售人员同意;

　　(9)销售人员无权私自为客户放盘、转名，无权直接找上级打折或申请其他事宜，否则自行承担由此而产生的后果;

　　(10)销售人员接待客户完毕，必须送客户出售楼处，并不得于客户背后谈论或取笑客户;

　　(11)每个销售人员都有义务做电话咨询，耐心解答客户问题，并鼓励客户来访地盘参观实楼，但不得要求客户到地盘指定找谁，应说明找谁都可以;

　　(12)已登记的客户来地盘，由原登记销售人员接待，如原销售人员不在或暂时无法接待，则由其他销售人员代为帮助接待;

　　(13)已登记的客户带来的新客户，可由原登记销售人员优先接待。如原销售人员在场却无法接待，可委托其他同事先为接待，待自己忙过后再来接待，受委托同事不作客户登记。如原销售人员不在场，或者事先无此委托，则由轮到的销售人员接待新客户作客户登记;

　　(14)销售人员不得以任何理由阻止客户落定。

营销管理制度13

　　房地产公司营销中心业务操作流程管理规定

　　1.职业道德

　　遵守公司各项规章制度;

　　关心公司,热爱本职工作;

　　切实服从上司工作安排和调配,按时完成任务,不得无理拖延或拒绝;

　　提高工作效率,发扬勤勉精神,工作认真负责;

　　守法、廉洁、诚实、敬业;

　　不得玩忽职守,违反工作纪律,影响公司的正常运行秩序;

　　不抢单,或截同事客户;

　　不诋毁同行、市调和竞争项目,公正评价市场;

　　严守公司或项目商业秘密;

　　严禁做私单。工作时间禁止做炒股等与工作无关的事;

　　严禁营私舞弊,为个人谋取利益,破坏正常的销售秩序。

　　空闲时,只允许读房地产方面的书籍和报纸房地产专栏。

　　如销售人员之间发生意见分歧,由销售控制员进行调解,不得当众争吵。

　　如遇客户申请改名、换房号,必须通知销售经理。

　　2.电话接待管理

　　电话在响铃3次之内必须被接听

　　销售人员严格按照现场接电顺序接听咨询电话,如是有效客户需及时、认真、如实填写接听电话记录表;

　　销售代表接听电话时,应注意通话礼貌,拿起听筒先自报案名并问候,'您好,××项目,欢迎咨询'。

　　简练回答客户电话提问,尽量记录下对方资料(姓名、联系方式、媒体、关注点和需求等)填写来电登记表;

　　给客户留下自己的联系方式和姓名;

　　如果遇到非第一次来电客户,务必询问曾联系的业务员,然后将电话转给该业务员。如果该业务员不在,请如下回答:'对不起,×××不在,请问有什么事情我可以帮助您吗'并就常规问题给予回答,敏感问题请客户留下联系方式或让客户打同事手机。

　　销售人员严格按照接听电话培训说辞进行回答。

　　若属找人电话,应回答:'请稍等'再行转接,若找人不在,则应客气地请对方留言或电话号码,以便回电。

　　接听私人电话时间不得超过三分钟,禁止电话聊天。

　　3.接访管理

　　销售人员应于每日上班前准备好各类销售工具;

　　严格按照接待顺序接待来访客户,不得争抢客户。

　　客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼'欢迎光临',提醒其他销售人员注意;值班人员立即上前,面带笑容,热情接待;

　　主动迎接客户(或替客户开门)。接待首语是'你好,欢迎参观!请问您是来看房的吗'并询问对方是否打过电话或来访,以及接待过的业务员。如果有,将业务员介绍给客户。如果该业务员不在或正在接待客户,当值业务员务必耐心主动接待客户。客户离开后将接待过程及结果转移给该业务员。

　　对于第一次来访客户,业务员务必首先带领客户参观小区模型,详尽介绍小区环境位置、规划、配套等。在介绍完小区基本情况后询问客户需求,引导客户来到谈判区进行细致介绍和参谋。

　　如遇同行来市调,也要积极主动,热情讲解。

　　当天值班人员务必协助接待业务员在客户入座时送上饮水。

　　接待谈判过程中,业务员务必面带微笑、热情、有亲和力、坦诚;严禁翘腿、抖腿、手指转笔等动作。

　　对于无意向客户,将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播;

　　再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询;

　　对有意向的客户再约定看房时间;

　　接待结束后,微笑将客户送至门口并道别。30分钟内作来访登记。

　　业务员接待结束后主动帮助值班同事将桌椅和销售材料放整齐。

　　业务员在接待过程中不得向客户作超出承诺范围的许诺,违者一切后果自行承担。

　　帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。

　　4.项目介绍管理

　　沙盘讲解:

　　侧重强调本楼盘的整体优势;

　　用自己的热忱和诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系;

　　通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略;

　　当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。

　　看现场:

　　引领客户沿看房通道参观讲解;

　　带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全;

　　嘱咐客户戴好安全帽,带好其它随身物品;

　　耐心详细的向客户讲解产品;

　　讲解的过程中突出项目的优点和卖点;

　　通过交谈依据客户的实际情况有针对性的讲解分析;

　　尽量让客户充分的了解产品,给客户留以深刻印象。

　　5.内认房房管理

　　一定与销售现场确认可售房号。

　　6.购买洽谈

　　倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座;

　　通过谈话尽量了解客户的购买意向,有针对性的进行介绍;

　　针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍;

　　未经公司许可,不得擅自答应客户的要求;

　　尽量利用样板间、模型、透视图、客服表、建材表等辅助资料工具,通过熟练介绍及参观,营造销售气氛,促成成交。

　　7.客户追踪;

　　追踪客户注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象;

　　追踪客户要注意时间的间隙;

　　追逐客户应促使客户回头,需事前了解客户前次交谈内容及答复,并准备好适当的说服词。

　　8.银行按揭办理

　　客户签约之前提前通知客户办理按揭手续需提供的材料和费用;

　　业务员有义务帮助客户选择一家适合客户自身的银行和还款方式;

　　业务员注意做好办理按揭的相关服务性工作;

　　如公司和甲方没有专门为外地客户办理相应手续的人员,业务员有义务协助外地客户办理相应手续。

　　9.入住手续

　　注意:

　　按揭到帐后业务员通知客户办理入住手续;

　　客户入住需准备的材料和费用明确告与客户;

　　业务员有义务引导客户办理入住手续。

　　10.报表管理

　　接电接访之后及时登记来电和来访登记表,立刻填写来访登记和客户问卷调查,要做到认真、准确,每天下班前交客服存档;

　　客户所有接、访、认购、签约、跟踪记录必须及时准确录入明源系统(在当天);

　　做好公司临时下达的各类问卷调查;

　　根据客户成交的可能性,将其分为:a意向;b潜在;c一般;d无效;四个等级,以便日后有重点的追踪访问;

　　客服及时提交公司需要的相关报表。

　　11.客户确认管理

　　客户归属原则上以客户第一次到现场的.接待业务员为其归属。

　　轮值业务员必须在客户到达第一时间问清客户是否第一次来、是否曾与其他业务员接洽或电话预约。如客户属第一次来访,业务员应在接待过程中选择适当时机问清客户有关来访登记表中的内容。

　　如客户属第一次来现场,并与其他业务员无电话预约,则由轮值业务员接待并计接待客户一次;如某个销售人员的预约客户来现场,轮值业务员应及时通知有约业务员接待;如有约业务员因正在接待客户、病假、休息、因公外出,轮值业务员应协助接待其预约客户并不做轮空处理;除上述原因之外,该客户归属轮值业务员,计轮值业务员接待客户一次;如该客户只为交定金或签约而来,轮值业务员算义务协助,不做轮空处理;如该客户不一定为交定金而来,因轮值业务员工作到位使其当场缴纳定金,该客户应归属轮值业务员,计轮值业务员接待客户一次。如有老客户在场,无论买或不买,签没签合同,该业务员均不得接待新客户,如轮到该销售人员接待客户,则轮空处理;如现场人较多或业务员正接待已签约客户(投诉除外),所有销售人员都在接待客户,而现场又有新客户无人接待,该销售人员可根据老客户实际情况选择接或不接新客户。

　　正接待投诉客户的业务员,按轮空处理。

　　老客户带来人员--家人(父母、子女、兄弟、姐妹、夫妻等)、朋友、同事(老板、同公司人员、业务来往关系等)一齐来访,如老客户属预约客户,则其带来人员归属预约业务员;如老客户不属预约客户,则该带来人员归属轮值业务员。

　　老客户带来人员(内容同上)自己来访,按上述第三条处理,只提老客户不知预约业务员的,归属轮值业务员。

　　表明非客户身份的(推销、广告,找工程部,接水,同行者在大厅里确认),或施工方、发展商等合作公司的不算接待客户。

　　客户不进售楼处且不去现场看楼,只取材料(不带名片的资料),则不算接待;如客户进售楼处,只问价格,只取材料,也算接待一次;禁止出现销售人员将客户堵在门外的现象,如有此现象,暂停作业一周并按相关管理规定处理。

　　如一个客户接待时间较长,业务员已排过一个轮回,不做轮空处理;如因客户太多,实在分不清轮客户的顺序,则重新排序来接待客户。

　　现场如客户较多,业务员同时接待不止一个客户,必须按业务规范同时接待;如出现发多份资料,登记多个电话而客户未走销售人员不接待该客户,又去接其他客户,被登记电话的客户被其他销售人员接待的,该客户归属其他销售人员,该业务员将取消一次接待机会给其他业务员。

　　如有多个客户要买同一房号,由销售控制员按照'谁先交钱卖给谁'原则做客服,额外交代暂留的除外,不允许销售人员发生争执。

　　如看过的客户又过来看,以前未做客户登记,又没有销售人员认出来或客户也记不清哪位销售人员接待,则归属轮值业务员,以后再记起原业务员的,仍归属此次轮值业务员,原业务员归属无效。

　　销售人员在暂时不接待客户时,应明确轮值业务员,轮值业务员应做好准备,保证客户到访时能立即主动地接待客户。

　　如有归属暂未清晰的客户,原则上以第一次接待客户的业务员为暂时归属,销售管理人员划定归属后,按划定后的归属接待客户;禁止因客户归属未明拒不接待或怠慢客户,如有发生将暂停作业一周至一个月。

　　因业务员离职或被解雇,其客户由销售经理统一安排归属。

　　预约客户指:客户进门时声明或经轮值业务员在第一时间问询得知,曾经来访并认出或说出业务员,未来访但知道电话预约业务员的。不做轮空处理指:接待完该客户后无论是否应排在轮值业务员位置,均排在轮值业务员位置,之后按原顺序接待。

　　轮空处理指:接待完该客户后若不在轮值业务员位置,按原顺序接待。

　　12.现场客户信息收集

　　业务员在日常工作中,要注意收集周边市场信息;

　　必要时,业务员要完成公司下达的市调任务;

营销管理制度14

　　1目的、纲要及适用范围

　　1.1为了规范与提升营销业务管理，提高公司运营效率与质量，促进公司战略计划的实现，特制定本制度。

　　1.2本制度包括业务的分工及组织设置、计划管理、客户管理、业务管理、人员管理、内勤/开票/提货/结算管理、合同管理、业务用章管理、业务流程管理及附则等内容。

　　1.3本制度适用于xx公司。

　　1.4本制度由公司x部门负责拟定，其解释权及修改权属x部门。

　　1.5本制度从20xx年xx月xx日起执行。

　　2业务的分工及组织设置

　　2.1公司营销中心下设营销中心办公室、销售部、市场部、六个区域机构。

　　2.2营销中心办公室设内勤、技术支持、计划各一人，主要负责销售统计与分析、客户档案的建立与维护、售前/售中/售后的技术支持、与其它部门的联系、销售计划的管理等。

　　2.3销售部设x人，主要负责完成销售任务、货款回收、费用控制、促销及市场调计划的配合执行、有关信息提供等。

　　2.4市场部设x人，主要负责完成营销计划的制定、价格/渠道/品牌管理、市场分析、行业分析、竞争对手分析等。

　　2.5区域机构设x人，主要负责区域销售、技术支持、客户服务、信息反馈、物流等。

　　3计划管理

　　3.1业务及业务资金计划

　　3.1.1目的及意义

　　为了配合公司战略的推进，确保营销工作有序、高效地开展，加强公司相关部门间的协作与沟通，并为业绩考评和工作总结提供科学的依据，公司营销业务部门需制定业务及业务资金计划。

　　3.1.2种类

　　计划分年度计划和月度计划两类。年度计划应在上年12月底前完成;月度计划应在上月x日前完成(涉及资金计划部分应每半月制定一次，分别于x每月x日和x日前提交)。

　　3.1.3计划内容

　　3.1.3.1包括营销和销售两部分。

　　3.1.3.2营销计划内容包括：市场、产品竞争和销售的现状、威胁和机会分析;确定公司在产品销售、市场和利润等方面的目标和问题;实现目标的营销方法、行动方案、预算与控制手段等等。

　　3.1.3.3销售计划内容包括：销量、销售分布、毛利、重点客户、预计资金占用量、服务及其它业务拓展规划等。

　　具体内容详见附录《业务计划表》、《业务资金表》。

　　3.1.4计划撰写及提交程序：

　　3.1.4.1每年xx月xx日及每月x日前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理负责完成年度或月度业务计划和下半月业务资金计划的撰写并提交营销中心主任审核;

　　3.1.4.2x月x日及每月x日前，营销中心主任汇总提交的计划后进行平衡、调整，并制定公司年度/月度业务计划，向产销副总裁提交;

　　3.1.4.3产销副总裁对计划进行审核，提出调整意见。x月x日及每月x前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理会同营销中心主任一起完成调整，报总裁审定;

　　3.1.4.4计划经总裁同意后，营销中心主任负责督导业务的拓展和其他管理、销售部经理、市场部经理、各区域机构经理负责具体实施，同时业务资金计划交会计部制定公司资金计划。(详见《制定资金计划》程序文件)

　　3.2 工作计划及执行汇报

　　3.2.1目的

　　为了配合业务计划的实施，加强工作管理的规范性，有效控制工作进度与质量，为相关领导进行工作指导或检查提供依据，各位员工均需制定工作计划并记录实际执行情况。

　　3.2.2计划制定时间

　　工作计划以周为计划单位周期，每周五制定下一周计划。

　　3.2.3计划的内容

　　主要工作内容、涉及人员、时间安排等等，见附录《工作计划表》。

　　3.2.4计划撰写及提交程序

　　每周五上午，所有人员根据月度业务计划及相关业务发展情况撰写个人工作计划，提交上级领导审阅;

　　下午，相关领导将审阅意见通知直接下属，进行必要的调整，得到批准签字后执行。

　　3.2.5计划执行汇报

　　每天工作完成后，各员工须填写计划完成情况。有关人员若不能回公司填写，应于第二天早上开始工作前完成前一天工作汇报。

　　一周工作结束后交上级领导，上级领导审阅后对其工作完成情况做出评价。

　　如有必要，上级领导可随时抽查工作执行记录。

　　3.3工作交流与总结

　　3.3.1目的

　　为了对阶段性工作情况及时总结与回顾，交流方法和经验，以提高工作效率及质量，并对下阶段工作开展提供指导，公司应定期进行工作交流与总结。

　　3.3.2类型

　　3.3.2.1工作交流与总结分年度与月度两类。

　　3.3.2.2每月日销售部及市场部分别在营销中心主任的主持下对上月工作进行小结。在此基础上，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理分别主持各自部门召开部门内部的总结会议。

　　3.3.2.3年度工作总结在每年一月开展。首先是销售部、市场部、各区域机构内部总结;之后召开营销中心主任和销售部经理、市场部经理、各区域机构经理参加的总结会议，并完成总结报告的撰写。总结报告交总裁审批通过后，召开公司全体会议，就公司上一年度的运营状况、主要经验及下年度工作重点总结发布。

　　3.3.3程序

　　3.3.3.1每月日前，个人对上月工作情况做简单的书面总结，交直接上级;年度总结应在每年一月x日前完成并提交。

　　3.3.3.2日前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理对其直接下属的总结作评价并提出建议和希望;并撰写部门月度/年度工作总结。

　　3.3.3.3日，召开由销售部经理、市场部经理、各区域机构经理主持的部门总结会议，评价上阶段工作情况，交流经验和方法，回顾公司或部门内发生的重要事件或其他重大事项，并提出下阶段工作重点。

　　3.3.3.4日，召开由营销中心主任主持、销售部经理、市场部经理、各区域机构经理参加的总结会议，总结公司月度/年度工作执行情况，并将总结报告交总裁审阅。审阅后备案保存。

　　3.3.3.5对于月度总结，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理根据总结会议结果，向下属传达信息或布置任务。

　　对于年度总结，总结报告经总裁审批后，召开公司全体会议，总结发布公司上一年度的运营状况、重要事件、经验教训及下年度工作重点。

　　4客户管理

　　4.1客户管理的意义

　　全面、有效的客户管理可以更好地为客户提供服务、与客户建立良好稳定的关系、实现客户信息的高效共享，也为客观、科学地制定客户政策提供决策依据。

　　4.2客户的分类

　　客户分为最终客户和经销商客户两类。

　　最终客户指购买产品后直接使用的单位;经销商客户指购买产品后再次出售的合法经营者。

　　4.3客户的拓展

　　4.3.1原则

　　4.3.1.1客户的拓展应本着成本效益原则，有重点地培养和发展客户。

　　4.3.1.2加强客户拓展的针对性，针对不同类型的产品应进行客户调查与分析，确定目标客户群并制定相应的拓展策略。

　　4.3.1.3为了降低经营成本与风险，应对客户进行考察：最终客户主要考察信用状况、支付能力、产品特性等，经销商客户主要考察信用状况、地理位置(周边基础设施状况)、销售能力等。

　　4.3.2方式

　　4.3.2.1.公司指定开发：因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务开拓工作。

　　4.3.2.2.自行开发：业务人员根据业务需要自行寻找客户。

　　4.3.3责任

　　销售部经理主要负责最终客户、经销商的拓展;对于非常重要或发展难度较高的客户，可向分管副总裁、总裁申请支持。

　　4.3.4内容

　　4.3.4.1最终客户：针对不同类型的产品分析其目标客户群，分析目标客户群特征，并据此制定相应拓展措施(包括营销策略、服务策略等)。

　　4.3.4.2经销商客户：寻找经营范围与公司产品相近、发展潜力较大的经销商，分析其需求及问题，制定相应的拓展策略。

　　4.4客户档案管理

　　4.4.1原则

　　4.4.1.1对所有的客户都应建立相应的档案;

　　4.4.1.2客户档案必须及时、完整、真实地反映客户信息：每笔交易都必须按实际进度及时全面地记录;经销商客户基本信息的变化也应及时反映，并提出相应的措施。

　　4.4.2内容

　　客户档案包括客户基本信息、交易记录、客户分析评审意见及客户政策记录等内容。(详见《客户档案》)

　　4.4.3责任人

　　4.4.3.1相关销售人员负责做好最终客户及经销商档案的记录与整理，(必要时，需向营销中心内勤了解有关信息)，并按时向营销中心内勤提交;

　　4.4.3.2区域机构经理负责督导业务人员做好客户档案记录，并负责做好经销商客户档案的记录与整理。

　　4.5查看权限

　　4.5.1销售员只可查看所经办业务范围内的客户、经销商档案。

　　4.5.2销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总可查看所有的客户、经销商档案。

　　4.5.3总裁可对所有的客户、经销商档案进行检查。

　　4.6客户分析与评审

　　4.6.1种类

　　4.6.1.1客户评审分最终客户评审和经销商客户评审两类。

　　4.6.1.2最终客户评审在每笔业务结束后进行。

　　4.6.1.3对于经销商客户中长期稳定的客户，在每年年底进行统一分析与评审;对新发展的客户，可在业务持续稳定进展一阶段后进行;对业务量发生反常波动的客户，可随时组织特殊要求评审。

　　4.6.2责任及程序

　　4.6.2.1对于最终客户，由销售员在合同结束后对业务做总结，区域机构经理做评价，记录备案。

　　4.6.2.2对于经销商客户，由销售部经理对业务情况做总结，并提交相应的分析报告、应对措施及工作计划，为客户政策的制定、客户服务的实施及业务的拓展提供依据。

　　4.6.2.3财务主管应配合提供必要的客户、经销商信息及评审意见。

　　4.6.2.4营销中心主任对最终客户档案进行阶段性抽查，并对其做出评价和建议;年度结束后提交总裁审阅;

　　经销商客户档案评审结果及相应的分析与改善措施由总裁进行审核，确定客户等级及相应的实施措施。

　　4.7经销商客户政策的制定

　　4.7.1目的

　　为客观、有效、统一的制定并执行针对不同经销商客户的销售措施，拓展销售量、提高利润水平，规定由公司集中制定针对经销商客户的政策。

　　4.7.2内容

　　客户政策包括提供给客户的价格、结算方式、服务及其他待遇等内容。

　　4.7.3依据

　　客户政策应根据客户评审的结果、公司发展战略及相关管理制度而制定。

　　4.7.4原则

　　根据不同的客户评级，制定差异化措施。

　　应重视重点客户的维护与发展，为其提供附加值较高的服务。必要时，销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总或总裁应亲自拜访或接洽。

　　4.7.5责任人

　　市场部经理负责主持客户政策的制定;总裁负责对客户政策进行审核，提出改善建议。

　　4.7.6程序

　　详见制定客户政策程序文件

　　4.8客户服务

　　4.8.1种类

　　4.8.1.1客户服务包括售前、售中和售后三部分，分常规服务和特殊服务两类。

　　4.8.1.2根据客户评审结果，对一般客户提供常规服务，对重点客户提供特殊服务。另外，可根据业务实际情况，为客户提供相应的特殊服务。

　　4.8.2内容

　　4.8.2.1常规服务

　　售前：主动拜访或联系客户，建立合同关系;礼貌地接受客户询问或调价等要求，并及时给予回复;

　　售中：合同执行过程中，与客户保持较密切的联系，就合同进展情况进行必要的沟通;对客户提出的`质询进行解答或说明;

　　售后：追踪产品情况及客户需求，提供必要的支持，及时解决问题，同时注意开发新的需求。

　　4.8.2.2特殊服务

　　应根据客户具体情况和公司的现有能力酌情提供。

　　5业务管理

　　5.1目的

　　为保证公司销售的顺利实现及销售人员工作时有据可循、有法可依，特制定销售业务管理制度。

　　5.2原则

　　5.2.1既有利于公司销售的实现同时又能够充分调动业务人员的积极性。

　　5.2.2简洁、明了、实用、合理。

　　5.3内容

　　5.3.1以总公司自身开发、研制的产品为主开展业务，由营销中心根据市场需要对所有业务人员进行统筹安排，统一规划市场范围及程序。

　　5.3.2业务人员应服从营销中心的领导和管理，听从统一调配，根据公司所划定的目标市场和规定的任务指标，积极主动地开展工作，想方设法完成任务。

　　5.3.3营销中心根据不同时期产品和市场情况，可适时进行营销策略的调整，市场定位及人员调整。

　　5.3.4营销中心根据总公司所下达的任务指标，层层分解下达到组、到人，做到任务落实，责任明确。

　　5.3.5营销中心对业务人员推广、洽谈或公关业务分为指定开发和自行开发两种方式;

　　a公司指定开发：因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务者，首先应充分领会所从事业务活动的精神;掌握业务内容，制定业务计划。

　　b自行开发：业务人员自行开发市场，应首先提交开发申请和市场调研报告，做出业务计划书，经主管业务领导审核、批准方可进行。

　　5.3.6业务计划应写明业务对象、地点、时间、事由及如何完成计划等内容。

　　5.3.7业务计划必须报请营销中心主管领导批准后，方可实施，不得自行作主，先斩后奏，否则不予报销相关费用，并按公司有关规定予以处理。

　　5.3.8业务人员不得利用出差便利,从事与公司业务无关的盈利活动和其他活动。如有发现，差费不予报销，并扣发工资，同时予以开除。

　　5.3.9根据业务需要，合理安排作息时间，各种与业务无关的活动不得参加。

　　5.3.10业务活动中，如因公关需要，需开支费用的，必须事先报请总裁批准同意后实施，否则不予报销。

　　5.3.11业务人员出差要注意人身和财物安全，由于自身原因造成人身事故和财物被盗，责任自负。

　　5.3.12合理计划差费的使用，发生超额，公司财务概不借款，特殊情况需报请总经理批准。

　　5.3.13业务人员出差返回后，要及时通知公司，按公司规定时间准时上下班，一般情况出差在15天以上的，返回后可休息一天，出差在一个月以上的，返回后可休息两天，凡返回后不通知公司，又不上班的按旷工处理，情节严重造成公司损失的由业务人员赔偿。

　　5.3.14业务人员无出差任务在公司上班期间，严格遵守公司管理制度，自觉学习业务知识，主动协调与各部门的工作关系，重新安排的工作要认真完成。

　　5.3.15业务人员不得利用工作之便，向客户泄漏公司生产、经营、技术等商业机密，如违反保密规定造成公司损失的按《保密协议》有关规定处理，情节严重的，承担法律责任。

　　5.3.16业务人员不得利用工作之便，收受客户馈赠，如有馈赠需上交公司，凡因此而造成公司损失的，按公司相关规定处罚。

　　5.3.17业务人员应严格按差旅费报销制度执行，主动向部门领导提供出差备忘录。出差期间凡发生住宿的应提供住宿发票，报销时以住宿发票核定差费补贴，无发票者扣减补贴。乘坐长途汽车的，所持车票必须与实际票价相符，并提供往返地点的名称、时间、里程、车票价格等，凡未按要求填写的一律不予报销。

　　5.3.18无特殊情况，市内办事一律不得乘出租车，特殊情况需经主管领导同意，否则不予报销。

　　6人员管理

　　6.1目的

　　为了更好地管理销售人员，保证公司营销目标的实现，特此制定销售人员管理制度。

　　6.2原则

　　6.2.1公开、公平、公正地对待每一位销售业务人员。

　　6.2.2对人员的管理要将严格性与灵活性紧密结合。

　　6.2.3对销售人员的管理不但要注重物质激励，更要注意满足其精神需求。

　　6.3内容

　　6.3.1人员聘用

　　6.3.1.1凡招聘业务人员均需按照总公司人事管理制度所规定的招聘录用程序进行。被录用人员按公司的有关规定办理入职手续。

　　6.3.1.2业务人员录用后试用期三个月，试用期工资500元/月，差旅费按总公司有关规定执行。业务绩效特别突出者，可予以提前转正并给予奖励。

　　6.3.1.3试用期内考核不合格者，公司随时可予以解聘。试用期满考核合格者，正式聘用。转正后员工实行底薪加提成加奖金计酬办法，具体办法按总公司的考核办法执行。

　　6.3.2上岗培训

　　6.3.2.1被录用的员工，首先应参加岗前培训，岗前培训时间为10—15天。

　　6.3.2.2培训期间严格遵守公司各项规章制度，认真学习贯彻员工守则。

　　6.3.2.3培训内容

　　a.总公司管理制度;时间1—2天

　　b.专业技术培训;时间6—8天

　　c. 《业务员操作手册》;时间3—5天

　　6.3.2.4各项培训内容都须经过集中讨论，完全掌握。

　　6.3.2.5培训期及培训期以外新进员工，应自行熟练掌握各项培训知识与技能。

　　6.3.2.6培训完毕后，进行考核，包括书面考试和综合考核，考核不合格者，予以解聘。

　　6.3.2.7组织参加公司不定期培训，认真完成相关培训考核。

　　6.3.3业务考核

　　6.3.3.1业务员每月工作量以业务计划及《操作手册》中规定的程序中的三个表格、工作汇报及工作日志为考核依据，无论客户大小，是否成交，凡与之接触和洽谈过的，都应如实填报《公关表》，《客户调查表》，《市场分析表》，不按规定填报或填报不实的，每份罚款10元，缺报一份罚款20元，并按考核不合格对待，履犯者，将予以辞退。

　　6.3.3.2业务人员在与客户洽谈中，应详细了解该客户的基本情况，如生产规模、经营业绩、资信情况及生产经营品种、成本、价格等情况。

　　6.3.3.3销售业绩以销量资金回收率及毛利率为考核标准，以组或人为单位进行考核，分组分工，互相配合，务必团结协作，出差到达指定地点后，要向公司报告住宿地点及联系电话。

　　6.3.3.4业务员出差中必须遵纪守法，不得做任何与业务无关的事，否则相关费用及差旅费不予核报，并根据情节轻重，给予罚款、警告、直至开除。

　　6.3.3.5出差中发生意外情况应及时报告公司并报行政部备查。

　　6.3.3.6业务员到达市场后要严格按公司要求开展业务，不得拖延、滞留，否则扣减此期间的差费补贴。因滞留、拖延而影响工作失掉客户的，差费不予报销，给公司造成重大损失的，扣罚本人工资和销售提成。

　　6.3.3.7业务员出差期间必须每三天给公司打电话汇报工作，每十天提交一份书面汇报材料，每缺一次电话或每缺一份报告，扣减一天的出差补助。

　　6.3.3.8出差返回上班后，必须在三天内如实结清所有财务报销手续，因个人原因每逾期一天扣除一天的差费补贴。出差票据必须真实合法，填写报销单据必须实事求是，凡弄虚作假，违章违纪的，一经发现，按违章金额处以三倍以上的罚款，情节严重的予以开除，并承担法律责任。

　　6.3.3.9业务员要求发货时，必须填报要货申请单，详细写明客户名称、单位、地址、电话、传真、手机、要货时间、数量、价格等，报请主管经理批准并办理发货手续后，予以发货，不办理发货手续或手续不全者，不予发货。

　　6.3.3.10发货时，业务员须到达现场为客户办理有关发货事宜，监督装货、称重，并把好质量关，称重时必须要有过磅单，由业务员、过磅员、工厂负责人共同在磅单上签字，业务员同时在工厂出库单上签字。

　　6.3.3.11业务员未经批准，不得自行带领客户直接到厂参观或提货，特殊情况需要提货时，必须报请主管经理同意，否则不予发货。

　　6.3.3.12业务员不得以任何理由,任何方式截留货款，一经发现，按截留款的双倍罚款，并予以警告;发现两次者除罚款外予以开除，情节严重者，报请公安机关追究本人及经济担保人相应的民事和刑事责任。

　　6.3.3.13凡谈定的业务，必须签订正规的供销合同，按总公司《合同管理办法》中的有关内容办理签字审批手续，合同条款应规范明确，责任划分清楚。凡私自与客户签订的合同均属无效合同，为此给公司造成的所有损失由责任人全部承担。

　　6.3.3.14付款方式，原则上现款现货或款到发货，特殊情况，需分期付款的，其付款方式必须由总经理批准，凡未经公司同意，自作主张造成余款不能按期收缴的，由业务经办人负全部责任。

　　6.3.3.15销售结算一律采用转帐支票、汇票或电汇，特殊情况需报主管经理批准。零星销售，可以现金结算。如现金额度较大时(1000元以上)，必须在当地银行(或邮局)办理汇款手续，将款寄回公司。严禁随身携带货款在外出行。

　　7内勤、开票、提货、结算的管理

　　7.1内勤管理

　　7.2.1内勤协助经理搞好营销中心内务管理，认真细致地做好《客户档案》、《经销商档案》、《销售月报》、《销售费用》的填写、保管和管理。

　　7.2.2做好客户需货供货的统计、安排，认真详细地做好销售货款的登记和管理，协调组织货源，协助业务人员申报办理发货运输业务。

　　7.2.3做好市场监控管理，定期与在外的业务人员取得联系，做好业务电话的记录整理，有紧急情况应立即报告营销中心主任。

　　7.2.4严格对各种销售、供应资料的管理，未经同意所有资料不得私自外借，不得将客户资料、客户档案及统计资料的泄漏给与此无关人员，严格保密制度。

　　7.2.5定期与财务、工厂及业务人员核对有关帐务，如有差错应及时更正。

　　7.2.6负责电话资讯中心的业务，对来公司洽谈业务的客户，做好接待，对与公司有业务往来的客户经常保持联络。因工作失误而丢掉客户或给公司造成损失的，应承担相应的经济责任。

　　7.2.7协助部门领导做好部门内部的其它管理工作。

　　7.2开票、提货、结算的规定

　　7.2.1销售业务人员凭客户预交收据或报批后的销售申请单，由营销中心内勤开具提货单报财务部审核盖章后，方可提货。

　　7.2.2财务部总管人员根据销售合同和有关协议，核实价格，付款方式等内容。若超出价格管理权限，按价格管理办法报批后，方可办理提货手续。

　　7.2.3提货单应一式四份，其中销售公司一联;财务部一联;客户或销售人员一联;结算一联。

　　7.2.4分公司将根据提货单注明的品种，数量予以装货。对于液体罐车运输产品，应根据过磅单实际数量填报在结算联货单后，交营销中心或财务部进行结算。

　　7.2.5结算中，若开具普通发票者，由营销中心内勤或分公司财务人员办理收款结算手续;若开具增值发票者，由公司财务部有关人员办理收款结算手续。

　　7.2.6若为先提货、开具发票而后付款进，必须由公司销售业务人员按有关规定办理审批手续后，方可提货。有关款项经办业务人员负责收回。

　　7.2.7客户或销售人员办完结算手续或内部审批手续后，财务部、营销中心或分公司财务人员方可通知库管员办理出门手续。

　　7.2.8库管人员负责开具产品出门证，一式二份，其中客户一份，自留一份。出门证必须由分公司负责人签字或盖章后生效。分公司门卫将根据出门证验货放行。

　　7.2.9结算中，原则上货款未结清前，暂不开票;支票款未到帐前，不发货。

　　7.2.10外出过磅，库管员负责监磅，并保证磅称计量准确，称后产品安全、完整回厂，结算完放行。

　　7.2.11凡液体运输车辆进厂提货，由门卫加装防火幕并登记车号，提货人、提货单位，提货人在登记册签字。同时，库管员要检查车辆安全措施符合要求后，方可入库。

　　7.2.12每月25日，营销中心、分公司将经手的结算发票、提货单、出门证、磅单等一并交公司财务部，进行核实。

　　8应收帐款管理

　　8.1目的

　　8.2.1为保证公司应收帐款的及时、足额回收，使公司利益不受损失，特制定此管理制度。

　　8.2责任人

　　8.2.1销售员应对负责的每笔业务所涉及的应收账款进行记录;

　　8.2.2根据合同，提示客户按时付款，并及时通知会计部准备收款;

　　8.2.3根据会计主管的反馈，对到期未付或逾期未付账款进行催讨。

　　8.2.4会计部应配合业务部做好收款工作，由会计主管及时反馈收款情况。

　　8.2.5区域机构经理、销售部经理督导销售员做好催收工作，并对所有应收帐款情况负责。

　　8.3管理要求

　　8.3.1销售人员根据合同条款及后勤人员的反馈，记录每笔应收帐款，并及时通知会计和客户准备收付款。

　　8.3.2对所有的赊帐业务，销售员与会计部应定期对账，发现问题，及时纠正。

　　8.3.3对拖欠的应收帐款应加强催讨力度，密切注意客户动向、并注意方式方法，直至货款收到或委托律师提请法律诉讼。(对于是否提请诉讼，汽车部和财务部应根据公司资金状况与客户财务及营运状况进行沟通，并报总裁审批。)

　　9合同管理

　　9.1合同的签订

　　9.2.1所有与产品销售业务相关的合同都由法律顾问负责拟定合同范本。销售部根据范本填写数量、金额、交货时间与地点、付款方式等内容。

　　9.2.2合同条款的变动或附加条件的提出都需经法律顾问审核，报总裁批准。

　　9.2.3销售部经理作为签约代表对外签订合同。

　　9.2.4总裁办对合同签订是否履行了必要手续进行审核后方可盖章。

　　9.2.5具体程序详见《合同签订》及《新合同签订》程序文件。

　　9.2合同的变更

　　9.2.1原则

　　9.2.1.1有关合同变更的要求及条件应在合同范本里统一规定。涉及变更事项应按照规定统一处理，以尽可能控制公司的风险。

　　9.4.2程序

　　9.2.1.1合同的变更由销售部经理负责提出申请，包括变更内容、原因、可能引起的后果等;

　　9.2.1.2根据权限设置，由分管副总或总裁审批，决定是否更改。涉及有关法律问题，应听取法律顾问的意见。

　　9.2.1.3变更批准后，销售人员与客户确认，并做好书面变更记录，经客户签字后一式三份，分别在销售部、总裁办和会计部存档保存。

　　9.3合同的保管

　　9.4.1所有合同正本由总裁办统一归档保存。

　　9.4.2销售部和会计部各留一份合同副本，分别由销售部经理和会计主管负责保管。并确保合同的安全性、保密性和完整性。

　　9.4合同的查询

　　9.4.1销售人员只可查询经手的销售合同。

　　9.4.2销售部经理、营销中心主任可查询所有销售合同。

　　9.4.3会计主管可对所有合同进行查询。

　　9.4.4总裁、分管副总可对所有业务合同进行查询。

　　10.业务用章管理

　　10.1.销售业务所需使用的印章主要有合同章及公章两类。

　　合同章主要在签订销售合同时使用;公章主要用于背书、开立介绍信、联系单、情况说明等。

　　10.2.会计部经理负责对各项业务用章进行审核签字。

　　10.3.相关责任人审核签字后，总裁办主任方可盖章。

　　11.业务流程管理

　　11.1.原则

　　11.1.1.公司所有的程序文件需经总裁批准后方可实施。

　　11.1.2.各部门各岗位应严格按照业务流程规定执行各项工作。如有特殊情况需调整，应向流程总责任人汇报，获得批准后方可执行。

　　11.2.具体业务流程及责任界定(详见有关程序文件)

　　11.3.流程的制定与调整

　　11.3.1.原则

　　11.3.1.1.公司所有人员均可提出制定或调整要求;

　　11.3.1.2.流程的制定与调整须按照公司规定的程序进行;

　　11.3.1.3.新制定或调整的流程若与公司管理制度的原则性条款相冲突，须报总裁审批，得到批准后方可修改有关制度条款，并报总裁审定。若总裁对修改制度意见予以否决，则应调整流程使之符合公司制度。

　　11.3.2.程序

　　11.3.2.1.按照公司统一规定执行，具体内容详见附录《流程的撰写与调整程序文件》。

　　12.附则

　　12.1.本制度经总裁签署后生效，并开始实施。

　　12.2.公司所有员工都必须遵守本制度。各部门人员在直接领导的督导下严格执行制度。总裁对分管副总、各中心主任及部门经理的执行情况进行监督考核。

　　12.3.若擅自违反制度规定，应予以惩罚(按公司统一的处罚措施执行)。

　　12.3.1.对公司造成经济损失的，还应承担相应的经济责任。

　　12.4.违规人员的直接上级对下属的违规现象应承担一定的经济或行政责任。(按公司统一的处罚措施执行)

　　12.5.本制度附属文件包括《制定客户政策程序文件》、《合同签定程序文件》、《制定资金计划程序文件》、《年度业务计划表》、《月度业务计划表》、《一周工作计划及执行表》、《客户档案》、《经销商档案》、《保密协议》、《业务员操作手册》、《公关表》、《客户调查表》、《市场分析表》、《销售月报》、《销售费用》等。