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营销管理制度

时间：2026-02-13 13:31:24 制度

营销管理制度精选（15篇）

　　在发展不断提速的社会中，制度的使用频率逐渐增多，制度是国家法律、法令、政策的具体化，是人们行动的准则和依据。那么相关的制度到底是怎么制定的呢？下面是小编收集整理的营销管理制度，希望能够帮助到大家。

营销管理制度精选（15篇）

营销管理制度1

　　一、培训工作程序。

　　1、明确公司经营方针与目标。

　　2、营销人员现状及有待解决的问题。

　　3、问题分析。

　　4、关键要素分类。

　　5、制定培训方案。

　　6、分出人员层次。

　　7、课程设计。

　　8、培训方法选择。

　　9、按计划实施培训。

　　10、评估培训效果。

　　二、培训计划的制定。

　　1、培训计划需要明确的问题培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训内容

　　2、培训目标发掘营销人员的潜能、增加营销人员对公司的信任训练营销人员的`工作方法、改善营销人员工作的态度提高营销人员工作的情绪、奠定营销人员合作的基础等

　　3、培训时间性质越复杂、培训时间越长竞争越激烈、训练时间越长人员素质越低、培训时间越长要求营销技巧越高、培训时间越长管理越严、培训时间越长

　　4、培训方式在职培训、个别会议培训、小组会议培训、营销会议培训、定期培训

　　5、培训内容公司目标、组织结构、主要职员工作流程、施工流程、绘图及材料功能用途目标客户、竞争对手、各种营销术营销程序、时间分配、方案撰写、相关法律知识市场营销基础知识、社交礼仪知识、谈话策略及技巧市场调查、公共关系知识、广告促销手段、服务意识、服务知识

　　6、培训方法课堂培训法角色扮演法会议培训法业务模拟法实例研究法实施培训法

　　三、培训具体讲解内容（详见讲稿）

营销管理制度2

　　营销部管理制度是一套规范营销团队运作、提高效率、保证业绩达成的规则体系，它涵盖了人员管理、市场分析、策略制定、执行监控、绩效评估等多个方面。

　　内容概述：

　　1、人员管理：包括招聘选拔、培训发展、职责分工、团队建设等，确保每个成员都能明确自己的`角色，发挥最大潜力。

　　2、市场分析：规定市场研究方法，如竞品分析、消费者行为研究，为策略制定提供数据支持。

　　3、策略制定：涵盖产品定位、价格策略、促销活动、渠道管理等，确保策略的科学性和针对性。

　　4、执行监控：设定营销活动的执行流程，设置关键节点的监控机制，及时调整方向。

　　5、绩效评估：建立公正公平的绩效评价体系，以销售目标、客户满意度等指标衡量团队和个人表现。

营销管理制度3

　　谈及经销商管理制度如何建立，首先要明白在我们的经销商队伍中，批发商、特别是末级批发商占有较大的比例，其普遍存在文化程度较低、营销意识差、管理松散的现象，这在快速消费品领域尤为突出，其90%以上属于个体经营，真正具有健全管理体系、专业营销队伍的经销商其实并不多见，“夫妻店”可谓比比皆是，管理水平也是参差不齐；在经营中，大部分经销商很难通过管理要出效益来！通常情况下，有内部业务统计和财务分析报表者很少，多者都是随机管理，其责权不明；小工有时听老板的，有时听老板娘的，可谓纯粹的家庭作坊式管理。那么，在市场竞争日益激烈、终端渠道日渐强盛的今天，我们的经销商应该从哪些方面入手建立一个适应竞争发展的管理制度呢？下面笔者略谈一二。

　　一、建立“任人唯贤”的人力资源管理制度：

　　现在不少的经销商，不是任人唯贤，而是任人唯亲，由于多数经销商经营规模小，对员工素质要求不高，因而亲戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因碍于情面便造成了不能有效管理员工，这种裙带关系在一定程度上严重制约了经销商的自身发展。今天，经销商要做大做强，就必须引进人才，排除“家人、亲人最可靠”的那种短浅意识，因为相对上游代理商和厂家而言，经销商最欠缺的不是资本，而是人才！在人力资源的管理上，经销商应建立一套科学的人才管理体系，包括人才储备、岗前培训、绩效考核、职位晋级等方面都要有章可循。

　　二、建立“帐目清楚”的财务管理制度：

　　目前，不少经销商的财务管理仅停留在“日进日出”的简单日记上，经营开支随意支出，手续不全，不能通过健全的财务帐面体现出来。在多数经销商心目中，自己挣的钱自己当然可以想用就用，唯一的审批人员可能就是自己“老婆”，老婆也就在多数时候充当“财务总监”的角色，至于各自的工资标准、报销标准、购物标准、招待标准等完全没有谱，更没有一个健全的手续和制度来调控。因而，不少经销商有时候难免都会这样纳闷：“我平时挣得钱还是不少吗！怎么年底一算就没多少了”？所以，经销商一定要建立健全自己的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要明细体现，这样一来，我们才能知道自己赚了多少！亏了多少！需要从哪些方面降低经营成本和扭亏为盈。

　　三、建立“责权明细”的营销管理制度：

　　在经销商的管理模式中，我们不难发现：一人多用、一人多职的现象最为普遍，对于小型经销商而言，这也是没有办法的事情，但多者由于责权不明，便造成了绩效不佳、遇事相互推诿的现象。笔者认为，在市场竞争愈演愈烈的今天，我们首先要建立一支素质过硬的营销队伍，对每个人员须充分明确其“责、权、利”，谁销售、谁送货等都要落实到人；对于交叉工作、身兼数职的人又该如何考核等都要全面形成制度化。在营销管理上，与上游代理商或厂家的合作环节也要细致考虑，这方面，为了效调动员工的积极性，可执行市场政策下放，让员工手中有灵活机动的市场操作空间，执行区域市场责权挂钩、使其真正摆脱打工者的心态，以经营者角度去运作管理市场，从而增加团队的主人翁意识，提高企业的凝聚力和战斗力。

　　另外，对业务人员还应施行上岗培训、竞争上岗、绩效考核、优胜劣汰的方式管理，经销商平时须应要求业务人员施行逐级定期汇报工作，向公司反馈及时掌握的市场信息、要求业务人员提供产品信息反馈表、下线经销商库存明细表、市场动态表和终端铺货明细表等，以达到让公司能及时、灵活、有效地针对市场变化作出迅速反应和及时监控市场动态。

　　四、建立“科学规范”的产品管理制度：

　　目前，不少经销商对产品的管理大多是粗放型管理模式，对所经营产品任其自然销售，而今天精细化的产品管理才更有利于经销商加速产品的流通及与上游渠道的对接。首先，经销商对产品管理要注重“店面”与“库房”的现场管理，执行“先进先出”、“安全卫生”的基本原则。平时对“品牌产品”、“新产品”、“老产品”等要进行分类管理；而对于多种经营的经销商又要做好不同品类产品在登记、储存等方面的日常管理，如：饮料、副食、白酒、糖果等不同产品都需要建立相应的“进出”流程监控管理体系；“同时，应做好对产品“日流量”及售后监控，积极与上游代理商或厂家配合以加强产品的销售。经销商一旦发现产品质量问题，应积极向厂家反馈，并配合协助在第一时间派员前往调查处理。所以，对产品的管理，经销商一定要在“店面日销”、“库房管理”、“配送服务”、“损耗服务”、“维权服务”等多方面不断建立健全。

　　另外，在产品管理上，要建立严格的市场调查与产品监控体系，只有不断通过对市场消费与市场走货情况进行分析，才能保持合理的市场吞吐量，这一点很重要，可避免存货积压带来的投资风险和预防因缺货断档造成的客户流失。

　　五、建立“优势互补”的厂商合作制度：

　　今天，“厂商合作”其实就是“资源整合”，厂家看中的是经销商的分销网络、地方关系等资源，而经销商则看好的是厂家产品的“卖相”；但聪明的经销商往往都不希望在“一棵树上吊死”，都想代理多个产品，多方面赚钱！当然，厂家也在不断想办法让经销商不要“移情别恋”。从某种角度上讲，经销商的招三募四厂家是难以控制的，但经销商如果不建立一套优势互补的厂商合作制度，也是很难获得持续健康发展的！这里，经销商首先不要偏好于老品牌产品或强势企业产品，应建立“大小结合”、“强弱并存”的`产品经销制度。

　　很多经销商认为老品牌、特别是一些有一定知名度与美誉度的品牌在市场有成熟的消费群体，且分销网络比较健全，其开发出来的新产品自然容易推广些！而对一些名不见经传、或从未见过的新品牌产品却不屑一顾、没有激情，认为风险系数大。但细想起来，风险越大的产品其市场的机会也大，因为一些老品牌的产品能称得上是全新产品的较少，多数是在原工艺基础上革新的改进产品、或对包装方式进行改变的换代产品，而新牌子产品虽然初次上市、市场基础薄弱，但只要产品定位准确、价格合理、厂家信誉好，同样值得经销商一试。

　　另外，在与上游代理商或厂家建立经销合作时，经销商平时一定要有自己的商业规则和游戏底线，自己需要什么，自己能做什么及基本权益等应先有一个基本的制度体现，有了这样一个利于公司发展的基本经销合作框架之后，才有益于和任何一家厂家谈判合作。

　　六、建立“不断冲电”的培训学习制度：

　　目前，在经销商队伍中，多者对营销专业知识不了解，平时不能准确把握厂家的市场思路，对经销产品的产品特征、品牌文化、经营理念与营销模式也比较模糊，在客户面前很难

　　通过精确的阐述进行有效的引导，有的客户买a他就说a好，买b就说b好，从而导致产品走势缓慢。所以，现代经销商必须建立科学有效的员工培训学习体系，对新上岗营销人员应进行岗前培训，学习公司营销理念、企业文化、产品知识等，经成绩考核合格后录用上岗，同时不定期组织员工参与各种与营销有关的培训活动，让其不断“冲电”，以提高团队的整体战斗力。

　　当然，在管理机制方面，经销商最重要的还须建立有效的激励机制与竞争机制，针对不同的企业其机制的建立又不尽相同，在此就不一一赘述

　　经销商管理原则

　　1.0总则

　　1.1目的：为规范经销商管理，结合公司实际情况，特制定本办法。

　　1.2管理部门：营销中心负责经销商的统筹管理。

　　1.3适用范围：本办法适用于市场管理部。

　　2.0管理原则

　　2.1平等、互惠的原则。

　　2.2诚信守法、实现双赢的原则。

　　2.3长久合作、优势互补的原则。

　　2.4日常管理、定期评价相结合的原则。

　　3.0经销商的甄选条件

　　3.1资格

　　3.1.1具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。

　　3.2信誉

　　3.2.1具有较强的资金实力和良好的商业信誉。

　　3.3网络

　　3.3.1与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系。

　　3.3.2对当地批发市场具较强的分销与控制能力。

　　3.4管理

　　3.4.1拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力。

　　3.4.2电子信息化程度较高。

　　3.4.3各项管理制度较为健全。

　　3.5行业经验

　　3.5.1具有丰富的快速消费品经销经验，具有品牌运作经验。

　　3.5.2在当地同行业中位居前三位。

　　3.6储运能力

　　3.6.1仓库规模与运输能力较强。

　　3.7合作意愿

　　3.7.1愿意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。

　　3.7.2年销售计划不低于120万元。

　　3.8如有其它特殊情况需上报营销中心审批。

　　4.0经销商的确定

　　4.1直供市场经销商的确定

　　4.1.1市场在收到市管部的市场规划后，应对正在合作的经销商进行评估，确定下一年度合作的经销商。

　　4.1.1.1经销商的评估包括：各类合同及协议的执行情况、本年度任务的完成情况、合作期间内的信誉情况、现有资金状况、代理品牌情况及合作意向等。

　　4.1.1.2在评估后，如确定更换经销商，则按6.0条所规定程序办理相关手续。

　　4.1.1.3确定继续合作的经销商，填写《经销商档案卡》，与其续签合同。

　　4.2签订合同

　　4.2.1签订原则

　　4.2.1.1各市场须按公司统一的版本与经销商签订合同。因市场特殊原因须调整合同版本时，需事先上报营销中心批准。

　　4.2.1.2市场必须按市管部下达的各项指标签订合同，未经批准不得随意更改合作条款。

　　4.2.1.3各类合同原则上不能跨年度签订。

　　4.2.1.4所有合同的编号由营销中心统一编制。

　　4.2.2程序

　　4.2.2.1严格按公司有关合同管理制度签订并审批各类合同。

　　4.2.2.2结合公司的经营方针，根据公司批准的合作条款，市场负责人与经销商进行协商。

　　4.2.2.3协商达成一致意见后，销售科详细认真地填写合同条款，合同条款不得涂改。

　　4.2.2.4市场负责人将合同交经销商盖章确认，并寄至市场管理部销售科，销售科、财务科审核后，报市场管理部总经理确认。

　　4.2.2.5销售科将审核并确认后的合同与《合同审批单》一起寄往营销中心。

　　4.2.2.6营销中心审核并办理盖章手续，将盖章后的合同寄往市场管理部。

　　4.2.2.7市场管理部收到后，及时交经销商签收。市场管理部财务科同时存档。

　　4.3担保

　　4.3.1对于享受铺底政策的经销商，原则上要求经销商提供担保。

　　4.3.1.1特殊情况下，由市场填写《经销商信誉额度审批表》，报市管部、营销中心审核，分管副总批准，可给予无担保的信誉铺底。

　　4.3.2常用的担保方式包括：房产抵押、第三方连带责任担保、存单质押。

　　4.3.3在担保手续未办理完毕前，一律不得给予经销商铺底货物。

　　5.0经销商的日常管理

　　5.1定期拜访

　　5.1.1市场负责人须经常对经销商进行拜访，跟踪及协助各项业务的开展，并确保每周不少于一次的深度访谈。并对拜访情况进行总结,填写《经销商访谈记录表》，于每周一传真至销售科。

　　5.1.2市场管理部总经理及销售科负责人应经常与经销商相关人员进行电话沟通。市场管理部应制订对经销商进行定期拜访的日程，确保总经理在每季度不少于一次的拜访。

　　5.1.3各级人员在与经销商的沟通和拜访过程中，应全面收集信息与意见，了解经销商的运营情况及市场开发情况，并协助经销商做好销售分析。

　　5.2市场管理部日常工作

　　5.2.1准确、及时地传达公司销售政策、策划方案及产品信息等，并做好政策及方案的解释工作，确保经销商准确理解，积极配合。

　　5.2.2督促经销商严格履行与公司签订的各项合同。合理分解年度销售任务，并确保按预定的进度完成。

　　5.2.3对经销商业务人员进行业务培训，以便高质量地完成公司各项销售任务。准确指导经销商要货。

　　5.2.4随时向营销中心反馈合同执行过程中的异常情况及经销商的特殊要求，并提出处理方案，报营销中心批准后执行。

　　5.2.5对连续三个月以上未完成任务的经销商提出调整方案，并确保市场的持续稳定、发展。

　　5.2.6信息反馈

　　5.2.6.1对经销商合作过程中的合同执行情况及营运状况进行定期评价，并于每年1月及7月将评价结果反馈市管部。

　　5.2.6.2按月度分析经销商库存、网点开发及各渠道销售情况，结合各市场上报的《经销商访谈记录表》，填写《经销商月度销售工作总结》，于每月5日前传真至营销中心。

　　5.3经销商档案管理

　　5.3.1市场管理部财务科及销售科必须分别建立经销商档案，并指定专人进行管理。

　　5.3.1.1经销商档案资料必须列明档案明细，并确保字迹清晰，完整。

　　5.3.1.2经销商情况发生变更后，应在五个工作日内完成档案的更新工作。

　　5.3.2市场管理部财务科按《财务管理制度》相关规定建立经销商档案，主要包括以下内容：

　　5.3.2.1基础资料：各类合同原件、收货印鉴原件、开增值税发票资料原件等。

　　5.3.2.2帐务资料：各类送货单、对帐资料等。

　　5.3.3市场管理部销售科建立经销商档案，包括以下内容：

　　5.3.3.1每年6月1日前填写《经销商档案卡》，收集已经年审的经销商营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人或负责人身份证复印件，经市场管理部总经理审核无误后，由销售科存档并邮寄一份至营销中心备案。

　　5.3.3.2经销商基础资料变更通知原件、重要的公函原件及其他相关资料。

　　5.3.4公司对所有经销商都进行编码管理。经销商编码由策划中心统一编制，并知会营销中心、财管中心及计划管理部。营销中心将编码通知市场管理部。

　　6.0经销商的变更

　　6.1合同条款变更程序

　　6.1.1与经销商签订的各类合同是公司与经销商合作的基本依据，原则上不允许变更。特殊情况下需变更合同条款时，由市场事先与经销商进行沟通，填写《经销商合同条款变更申请表》，拟定《补充协议》范本，经市场管理部总经理确认后，报公司总部审核。

　　6.1.1.1涉及年度任务变更,由营销中心审核后报分管副总审批。

　　6.1.1.2涉及经销区域、市场营运费用、其它市场费用条款变更，由营销中心审批。

　　6.1.1.3其它特殊条款变更，由营销中心审核后报分管副总审批。

　　6.1.2收到公司批准变更合同条款的函件后，市场管理部应在15天内与经销商签订《补充协议》，按4.4条规定办理审批手续。

　　6.2变更经销商是指在购销合同尚未到期前，终止与原经销商的合作，或合同到期后，不再与原经销商合作，并同时在原区域内选择新的经销商。

　　6.3各市场管理部应慎重选择经销商，尽量避免频繁地变更经销商。

　　6.4经销商发生以下情况时，可变更经销商：

　　6.4.1连续三个月以上未完成销售及回款任务，且可能无法按期完成年度任务。

　　6.4.2经销商发生业务方向调整、外欠货款、重大客户流失等情况，可能严重影响年度任务的完成，且经沟通后无具体措施及进一步合作诚意。

　　6.4.3经销商或其主要负责人发生严重违法乱纪事件，对我公司利益造成严重损失，且缺乏补救措施，不配合我公司工作。

　　6.4.4其它经公司认定须变更经销商的情况。

　　6.5变更程序

　　6.5.1市场管理部填写《市场布局调整申请表》，对拟合作经销商的运营情况、在当地同行业的表现情况等进行详细调查，详细填写《经销商档案卡》，并附营业执照复印件、税务登记证复印件等相关资料，报营销中心审核，分管副总审批。

　　6.5.2经审批同意后，与原经销商明确终止合作的原因及市场工作移交的具体要求。

　　6.5.3与拟合作经销商洽谈合作条件，签订《购销合同》，报营销中心审批，同时申请经销商代码。

　　6.5.4监督并协助经销商进行市场工作移交。

　　6.5.4.1市场所有促销品需移交至新的经销商，并办理签收手续。

　　6.5.4.2专柜/货架柜的供货需移交至新的经销商，并进行货物盘点。

　　6.5.4.3对原经销商的库存货物应妥善处理，避免因处理不当而致使原经销商低价倾销，导致市场价格混乱的现象。

　　6.5.4.4市场移交应在确定变更经销商后的一个月内完成。

　　6.5.4.5市场管理部对变更经销商的过程应进行详细记录，出具市场移交工作报告，由市场管理部总经理确认后，由销售科存档并传真至营销中心备案。

　　6.6经销商变更包括经销商主体变更、非主体变更等。

　　6.6.1非主体变更是指经销商在当地工商登记部门办理工商注册资料变更登记手续，包括名称变更、办公地址变更、法定代表人变更、经营范围变更、注册资金变更、企业性质变更等等。

　　6.6.1.1经销商发生非企业主体变更后，不需与经销商重新签订合同，但应出具工商部门盖章确认的变更证明材料。

　　6.6.1.2市场负责人应在变更后的五个工作日内，将相关变更资料传真至市场管理部销售科。

　　6.6.2主体变更是指经销商在当地工商登记部门重新办理注册登记手续。

　　6.6.2.1经销商发生主体变更后，应与经销商确认债权债务的转让方式，并根据实际情况，在15天内与经销商签订《合同权利义务转让协议》或《购销合同》。

　　6.6.2.2市场管理部应建立新的经销商档案资料，并将相关资料传真至营销中心备案，同时申请经销商代码。

　　6.6.3经销商发生变更后，销售科应在一周内填写《经销商变更通知单》，将变更情况书面通知营销中心。并及时将新的营业执照副本复印件传真至营销中心，由营销中心通知相关部门变更资料。

　　6.6.4经销商的收货人、收货地址、收货印鉴、开票资料等基础资料发生变更后，市场负责人应在第一时间获取经销商盖章确认的公函，并于当天传真至销售科。市场管理部销售科填写《客户变更信息资料》，经市场管理部总经理确认后，于当天传真至营销中心、配货站及其它相关单位。

　　7.0附则

　　7.1本办法由营销中心制定并负责解释和修订。

　　7.2本办法自20xx年3月1日起执行，原办法同时废止。

营销管理制度4

　　一、部门概述

　　营销部在总经理的直接领导下,以扩大客源,增加酒店收益,树立高档商务酒店形象为中心开展工作,既是酒店对外营销和宣传的窗口,也是酒店外联和广告宣传的中枢。其功能是协助总经理制定企业营销计划,分解落实营销指标,保证营销计划的正确贯彻执行,保持酒店产品对市场需求的长期适应性,以实现酒店产品的创新和增值。在营销过程中,根据不同的客源情况运用多种营销方式和手段、争取更多的客户。公关策划人员在部门经理的直接领导下,负责广告宣传,树立公众形象,收集酒店内外相关信息,协助部门经理做好每月营销部市场综合分析报告,提出相应措施,供领导参考。

　　二、部门组织机构图(略)

　　三、岗位职责与工作内容

　　(一)营销部经理

　　报告上级:总经理

　　督导下级:公关策划员、营销代表

　　岗位职责:

　　制定并组织实施营销计划,负责酒店形象的树立和改善,督导营销人员进行市场开发,最终实现酒店的经济效益和社会效益的提高。

　　工作内容:

　　1、参与制定酒店营销预算,拟定酒店营销计划,报总经理审批后组织贯彻实施,并针对不同季节市场变化和客源特点,适时调整经

　　2、分解落实营销代表每月任务指标,督导各营销代表深入市场,广泛联系客源。检查各营销代表指标完成情况,保证部门营销任务的顺利完成。

　　3、负责与重要客户业务洽谈,签订合同。接待与拜访重要客户,掌握客户优惠价格标准与幅度。

　　4、做好部门各业务人员的工作安排和调度,了解工作情况,实施奖罚,充分调动下属员工积极性。

　　5、会同公关策划员研究制定酒店公关活动计划,广告宣传促销计划,与新闻机构建立良好关系,树立酒店良好形象和市场声誉。

　　6、掌握酒店会员、散客、长住、商务、团队、会议等各类客源的营销结构与营销价格,控制营销成本和广告宣传费用,不断提高经济效益。

　　7、参加酒店营销分析例会,汇报市场动态,提供准确信息供总经理决策参考。每周组织部门营销例会,分析市场动态,客源情况,竞争对手的营销情况和价格水平,分析部门营销工作中存在的问题及原因,及时提出改进措施。

　　8、加强酒店各部门的联系,正确处理市场营销和各部门接待服务管理水平。

　　9、认真贯彻酒店各项规章制度,制定部门管理制度,不断提高部门管理水平。

　　10、定期对下属进行绩效评估,按照奖惩制度实施奖惩并督导,组织部门人员参加培训,提高员工素质。

　　11、每月初和年终做上月和全年酒店营销综合分析报告,提出相应措施,供总经理参考。

　　12、完成上级委派的其他工作事项。

　　(二)公关策划员(兼内勤)

　　报告上级:营销部经理

　　岗位职责:

　　全面负责公关策划,广告策划和市场调研分析工作,并负责处理营销部日常事务,做好文件、合同的存档、打印、分发等工作,接待来访人员。

　　工作内容:

　　1、拟定全年广告宣传、公关策划和预算,经上级批准后负责组织落实。

　　2、与饭店同行和旅游局等密切关系,收集相关信息。

　　3、加强与新闻机构、地区社团、政府机构的联系,收集、整理公关信息资料,起草广告、宣传等有关稿件。

　　4、组织一些大、中型公关活动,提高企业整体形象。

　　5、收集酒店内(其他部门、营销人员)各种信息。

　　6、协助部门经理做好酒店营销综合分析报告。

　　7、协调与各部门的关系,承接安排各部门内部广告、招牌、告示牌,会标等工作。

　　8、负责酒店美术设计与有关制作者等相关工作。

　　9、接待来访客户并协助客户与相关的营销代表会面。

　　10、接听电话,在营销人员不在时负责留言。

　　11、整理本部门所有文件,合同、团队会议接待通知单等,并分类归档。

　　12、负责办公用品的.领用和保管工作。

　　13、编排营销部每月值班表,做好本部门人员的考勤登记。

　　14、完成部门经理交办的其他工作。

　　(三)营销代表

　　报告上级:营销部经理

　　岗位职责:

　　负责与客户保持联络,发掘潜在客户,扩大企业市场范围,为客户提供服务。

　　工作内容:

　　1、根据分工负责会员、散客、团队、餐饮、康乐及会议等服务项目的营销工作,并参与接待服务。

　　2、积极主动配合酒店举办的各种活动,协调与酒店其他有关部门的联系,确保对重要客人的接待服务。

　　3、根据酒店价格策略,与客户进行谈判,以最终达成协议并签署合同。

　　4、经常与客户保持联系,定期走访客户,与客户保持良好的关系,搜集并整理反馈信息,为正确分析市场提供资料。

　　5、利用公关技巧,广为交际,结识各界人士,宣传酒店的优良服务和各项设施,扩大酒店影响,树立酒店良好形象。

　　6、利用电话薄、报纸等,通过电话形式进行信息捕捉,有针对性的进行推销。

　　7、自觉遵守酒店和部门规章制度,不断学习市场营销知识,努力提高业务水平。

　　四、工作项目,程序与标准

　　(一)旅行社接待程序与标准

　　1、电话或传真接收团队询价。

　　(1)做到说话语气、语音和蔼、热情;

　　(2)问明团队预定的内容,耐心、细致地予以解答,并合理报价;

　　(3)问明客户姓名、单位、联系电话、传真,并做好纪录;

营销管理制度5

　　为搞好危险化学品经营,防止和杜绝有关事故的发生,根据国家安全生产监督管理局总局发放的《危险化学品安全管理条例》等相关法律、法规的要求,特制定本制度。

　　一、工作职员须经内部培训方可上岗。经过培训要做到“三懂”:

　　一懂商品的基本知识、特性及一般用途;

　　二懂危险品化学的安全操作规程;

　　三懂化工商品的保管、储存知识。不经培训,不准上岗。

　　二、对危险化学品,要勤进快销、限量库存。对大包装的要随进随销、不留库存,小包装的.分类存放。如酸与碱分开、氧化剂与易燃品分开等。

　　三、对现有的化学危险品,要勤核对,勤检查,防止跑、冒、滴、漏。做到随买货随核对检查。如发现丢失短少情况,要及时向有关部门报告。

　　四、对使用和购买化学危险品的用户,要做到心中有数,并做好登记。对购买较危险的化学品的用户或个人要求出示有关证件或证明,详细登记后,再出售给其商品。并要向用户提示保管和使用注意事项。否则,不予出售。

　　五、严格遵守劳动纪律、操作纪律、工作纪律。严格执行交接班制度,禁止脱岗,禁止与经营行为无关的一切活动。

　　六、搞好岗位文明经营,发现隐患应及时处理及上报。

　　七、及时清理杂物、油污及物料,切实做到安全消防通道畅通无阻。

　　八、签发检修工单,严格执行有关规程、制度,做好用火点的监控工作。

　　九、在有可能接触剧毒品时,应该佩戴头罩型电动送风过滤式防尘呼吸器(必要时戴自给式呼吸器);穿聚乙烯防毒服,带橡胶手套。对有腐蚀性的化学危险品,搬运时轻挪轻放,并穿戴好防护用品。如溅到皮肤上,应快速用清水冲洗或及时到医院治疗。

营销管理制度6

　　营销活动管理制度的`重要性体现在：

　　1. 提高效率：标准化流程减少无效工作，提升团队协作效率。

　　2. 控制风险：防止因决策失误或合规问题导致的负面影响。

　　3. 保障质量：确保活动质量，提高客户满意度。

　　4. 数据驱动：通过评估优化活动策略，实现持续改进。

　　5. 品牌塑造：一致性的活动管理有助于塑造和维护品牌形象。

营销管理制度7

　　营销部管理制度规范旨在确保企业营销活动的高效、有序进行，它通过明确职责、流程和考核标准，促进团队协作，提升市场竞争力。这套制度不仅规范员工行为，还为决策层提供业绩评估和战略调整的依据。

　　内容概述：

　　1、职责划分：清晰定义营销部门各职位的职责范围，包括市场研究、产品推广、销售策略制定、客户关系管理等。

　　2、工作流程：规定从市场分析到销售执行、再到后期服务的每个环节的操作流程和标准。

　　3、沟通协调：设定内部沟通机制，保证跨部门协作的顺畅。

　　4、绩效考核：建立公正公平的绩效评价体系，激励员工提高工作效率和质量。

　　5、培训发展：规划员工的.职业发展路径，提供必要的培训资源和支持。

　　6、行业合规：遵守行业规定和法律法规，确保营销活动的合法性。

营销管理制度8

　　本营销人员管理制度旨在规范公司营销团队的行为准则，提升工作效率，确保营销目标的达成。制度将涵盖以下几个核心领域：

　　1.岗位职责与权限

　　2.行为规范

　　3.销售策略与执行

　　4.客户关系管理

　　5.绩效评估与奖励机制

　　6.培训与发展

　　7.问题解决与冲突处理

　　内容概述：

　　1.岗位职责与权限：明确每个营销人员的工作内容、工作范围以及与团队其他成员的协作关系。

　　2.行为规范：设定职业道德、职业形象以及与客户沟通的.标准行为准则。

　　3.销售策略与执行：制定并实施有效的销售策略，包括市场调研、目标定位、产品推广等。

　　4.客户关系管理：规定客户关系建立、维护和提升的流程，确保客户满意度。

　　5.绩效评估与奖励机制：设定客观公正的绩效指标，激励员工积极表现，并设置相应的奖励制度。

　　6.培训与发展：提供持续的职业技能和知识培训，支持员工个人发展。

　　7.问题解决与冲突处理：设立公平的争议解决机制，促进团队和谐，提高工作效率。

营销管理制度9

　　房地产营销部管理制度对于公司的.运营至关重要，它能：

　　1.提高工作效率：清晰的职责分工和流程规范，减少工作混乱，提高工作效率。

　　2.确保战略执行：通过营销策略与计划的制定，确保公司战略的落地执行。

　　3.优化资源配置：有效控制营销费用，优化资源配置，提高投入产出比。

　　4.提升客户满意度：良好的客户关系管理，有助于维护公司品牌形象，提升客户忠诚度。

　　5.激发团队潜力：通过绩效考核与激励机制，激发员工积极性，增强团队凝聚力。

营销管理制度10

　　房地产公司营销中心业务操作流程管理规定

　　1.职业道德

　　遵守公司各项规章制度;

　　关心公司,热爱本职工作;

　　切实服从上司工作安排和调配,按时完成任务,不得无理拖延或拒绝;

　　提高工作效率,发扬勤勉精神,工作认真负责;

　　守法、廉洁、诚实、敬业;

　　不得玩忽职守,违反工作纪律,影响公司的正常运行秩序;

　　不抢单,或截同事客户;

　　不诋毁同行、市调和竞争项目,公正评价市场;

　　严守公司或项目商业秘密;

　　严禁做私单。工作时间禁止做炒股等与工作无关的事;

　　严禁营私舞弊,为个人谋取利益,破坏正常的销售秩序。

　　空闲时,只允许读房地产方面的书籍和报纸房地产专栏。

　　如销售人员之间发生意见分歧,由销售控制员进行调解,不得当众争吵。

　　如遇客户申请改名、换房号,必须通知销售经理。

　　2.电话接待管理

　　电话在响铃3次之内必须被接听

　　销售人员严格按照现场接电顺序接听咨询电话,如是有效客户需及时、认真、如实填写接听电话记录表;

　　销售代表接听电话时,应注意通话礼貌,拿起听筒先自报案名并问候,'您好,××项目,欢迎咨询'。

　　简练回答客户电话提问,尽量记录下对方资料(姓名、联系方式、媒体、关注点和需求等)填写来电登记表;

　　给客户留下自己的联系方式和姓名;

　　如果遇到非第一次来电客户,务必询问曾联系的业务员,然后将电话转给该业务员。如果该业务员不在,请如下回答:'对不起,×××不在,请问有什么事情我可以帮助您吗'并就常规问题给予回答,敏感问题请客户留下联系方式或让客户打同事手机。

　　销售人员严格按照接听电话培训说辞进行回答。

　　若属找人电话,应回答:'请稍等'再行转接,若找人不在,则应客气地请对方留言或电话号码,以便回电。

　　接听私人电话时间不得超过三分钟,禁止电话聊天。

　　3.接访管理

　　销售人员应于每日上班前准备好各类销售工具;

　　严格按照接待顺序接待来访客户,不得争抢客户。

　　客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼'欢迎光临',提醒其他销售人员注意;值班人员立即上前,面带笑容,热情接待;

　　主动迎接客户(或替客户开门)。接待首语是'你好,欢迎参观!请问您是来看房的吗'并询问对方是否打过电话或来访,以及接待过的业务员。如果有,将业务员介绍给客户。如果该业务员不在或正在接待客户,当值业务员务必耐心主动接待客户。客户离开后将接待过程及结果转移给该业务员。

　　对于第一次来访客户,业务员务必首先带领客户参观小区模型,详尽介绍小区环境位置、规划、配套等。在介绍完小区基本情况后询问客户需求,引导客户来到谈判区进行细致介绍和参谋。

　　如遇同行来市调,也要积极主动,热情讲解。

　　当天值班人员务必协助接待业务员在客户入座时送上饮水。

　　接待谈判过程中,业务员务必面带微笑、热情、有亲和力、坦诚;严禁翘腿、抖腿、手指转笔等动作。

　　对于无意向客户,将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播;

　　再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询;

　　对有意向的客户再约定看房时间;

　　接待结束后,微笑将客户送至门口并道别。30分钟内作来访登记。

　　业务员接待结束后主动帮助值班同事将桌椅和销售材料放整齐。

　　业务员在接待过程中不得向客户作超出承诺范围的许诺,违者一切后果自行承担。

　　帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。

　　4.项目介绍管理

　　沙盘讲解:

　　侧重强调本楼盘的整体优势;

　　用自己的热忱和诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系;

　　通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略;

　　当客户超过一人时,注意区分其中的'决策者,把握他们相互间的关系。

　　看现场:

　　引领客户沿看房通道参观讲解;

　　带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全;

　　嘱咐客户戴好安全帽,带好其它随身物品;

　　耐心详细的向客户讲解产品;

　　讲解的过程中突出项目的优点和卖点;

　　通过交谈依据客户的实际情况有针对性的讲解分析;

　　尽量让客户充分的了解产品,给客户留以深刻印象。

　　5.内认房房管理

　　一定与销售现场确认可售房号。

　　6.购买洽谈

　　倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座;

　　通过谈话尽量了解客户的购买意向,有针对性的进行介绍;

　　针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍;

　　未经公司许可,不得擅自答应客户的要求;

　　尽量利用样板间、模型、透视图、客服表、建材表等辅助资料工具,通过熟练介绍及参观,营造销售气氛,促成成交。

　　7.客户追踪;

　　追踪客户注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象;

　　追踪客户要注意时间的间隙;

　　追逐客户应促使客户回头,需事前了解客户前次交谈内容及答复,并准备好适当的说服词。

　　8.银行按揭办理

　　客户签约之前提前通知客户办理按揭手续需提供的材料和费用;

　　业务员有义务帮助客户选择一家适合客户自身的银行和还款方式;

　　业务员注意做好办理按揭的相关服务性工作;

　　如公司和甲方没有专门为外地客户办理相应手续的人员,业务员有义务协助外地客户办理相应手续。

　　9.入住手续

　　注意:

　　按揭到帐后业务员通知客户办理入住手续;

　　客户入住需准备的材料和费用明确告与客户;

　　业务员有义务引导客户办理入住手续。

　　10.报表管理

　　接电接访之后及时登记来电和来访登记表,立刻填写来访登记和客户问卷调查,要做到认真、准确,每天下班前交客服存档;

　　客户所有接、访、认购、签约、跟踪记录必须及时准确录入明源系统(在当天);

　　做好公司临时下达的各类问卷调查;

　　根据客户成交的可能性,将其分为:a意向;b潜在;c一般;d无效;四个等级,以便日后有重点的追踪访问;

　　客服及时提交公司需要的相关报表。

　　11.客户确认管理

　　客户归属原则上以客户第一次到现场的接待业务员为其归属。

　　轮值业务员必须在客户到达第一时间问清客户是否第一次来、是否曾与其他业务员接洽或电话预约。如客户属第一次来访,业务员应在接待过程中选择适当时机问清客户有关来访登记表中的内容。

　　如客户属第一次来现场,并与其他业务员无电话预约,则由轮值业务员接待并计接待客户一次;如某个销售人员的预约客户来现场,轮值业务员应及时通知有约业务员接待;如有约业务员因正在接待客户、病假、休息、因公外出,轮值业务员应协助接待其预约客户并不做轮空处理;除上述原因之外,该客户归属轮值业务员,计轮值业务员接待客户一次;如该客户只为交定金或签约而来,轮值业务员算义务协助,不做轮空处理;如该客户不一定为交定金而来,因轮值业务员工作到位使其当场缴纳定金,该客户应归属轮值业务员,计轮值业务员接待客户一次。如有老客户在场,无论买或不买,签没签合同,该业务员均不得接待新客户,如轮到该销售人员接待客户,则轮空处理;如现场人较多或业务员正接待已签约客户(投诉除外),所有销售人员都在接待客户,而现场又有新客户无人接待,该销售人员可根据老客户实际情况选择接或不接新客户。

　　正接待投诉客户的业务员,按轮空处理。

　　老客户带来人员--家人(父母、子女、兄弟、姐妹、夫妻等)、朋友、同事(老板、同公司人员、业务来往关系等)一起来访,如老客户属预约客户,则其带来人员归属预约业务员;如老客户不属预约客户,则该带来人员归属轮值业务员。

　　老客户带来人员(内容同上)自己来访,按上述第三条处理,只提老客户不知预约业务员的,归属轮值业务员。

　　表明非客户身份的(推销、广告,找工程部,接水,同行者在大厅里确认),或施工方、发展商等合作公司的不算接待客户。

　　客户不进售楼处且不去现场看楼,只取材料(不带名片的资料),则不算接待;如客户进售楼处,只问价格,只取材料,也算接待一次;禁止出现销售人员将客户堵在门外的现象,如有此现象,暂停作业一周并按相关管理规定处理。

　　如一个客户接待时间较长,业务员已排过一个轮回,不做轮空处理;如因客户太多,实在分不清轮客户的顺序,则重新排序来接待客户。

　　现场如客户较多,业务员同时接待不止一个客户,必须按业务规范同时接待;如出现发多份资料,登记多个电话而客户未走销售人员不接待该客户,又去接其他客户,被登记电话的客户被其他销售人员接待的,该客户归属其他销售人员,该业务员将取消一次接待机会给其他业务员。

　　如有多个客户要买同一房号,由销售控制员按照'谁先交钱卖给谁'原则做客服,额外交代暂留的除外,不允许销售人员发生争执。

　　如看过的客户又过来看,以前未做客户登记,又没有销售人员认出来或客户也记不清哪位销售人员接待,则归属轮值业务员,以后再记起原业务员的,仍归属此次轮值业务员,原业务员归属无效。

　　销售人员在暂时不接待客户时,应明确轮值业务员,轮值业务员应做好准备,保证客户到访时能立即主动地接待客户。

　　如有归属暂未清晰的客户,原则上以第一次接待客户的业务员为暂时归属,销售管理人员划定归属后,按划定后的归属接待客户;禁止因客户归属未明拒不接待或怠慢客户,如有发生将暂停作业一周至一个月。

　　因业务员离职或被解雇,其客户由销售经理统一安排归属。

　　预约客户指:客户进门时声明或经轮值业务员在第一时间问询得知,曾经来访并认出或说出业务员,未来访但知道电话预约业务员的。不做轮空处理指:接待完该客户后无论是否应排在轮值业务员位置,均排在轮值业务员位置,之后按原顺序接待。

　　轮空处理指:接待完该客户后若不在轮值业务员位置,按原顺序接待。

　　12.现场客户信息收集

　　业务员在日常工作中,要注意收集周边市场信息;

　　必要时,业务员要完成公司下达的市调任务;

营销管理制度11

　　地产营销中心人员管理制度旨在规范营销团队的行为，提高工作效率，确保业务的顺利进行。其主要内容包括职责划分、工作流程、绩效管理、培训与发展、行为准则和纪律处分等方面。

　　内容概述：

　　1、职责划分：明确每个职位的职责范围，包括销售、策划、市场分析等角色的职能定义。

　　2、工作流程：设定从项目启动到完成销售的'标准化流程，包括客户接待、房源推介、合同签订等环节。

　　3、绩效管理：建立公正的绩效评估体系，包括销售目标、客户满意度、团队协作等方面的考核。

　　4、培训与发展：提供持续的职业技能培训，以及晋升和职业发展规划。

　　5、行为准则：规定员工应遵守的职业道德和行为规范，如诚实守信、尊重客户、保守商业秘密等。

　　6、纪律处分：对于违反规定的行为，设立相应的警告、罚款、解雇等惩罚措施。

营销管理制度12

　　一、客户申报及限时保护制度：

　　1、项目经理在着手客户开发前必须以书面形式向调度室报批所要开发之客户名单，经调度室核准批复之客户该项目经理可拥有为期一个月的开发保护期。

　　2、项目经理在客户开发期内必须全力以赴完成客户拓展工作，并即使向上级领导书面提交该客户扩展情况备案，若该客户在保护期内未能成交，上级领导可凭项目经理所提供的客户拓展情况备案向调度室协调延长开发时间。

　　3、未经调度室核准，项目经理私自开发之客户业绩不纳入销售提成标的`，所造成之一切后果由项目经理本人承担。

　　二、客户拜访流程及制度：

　　拜访前24小时内向直属上级书面报备→直属上级向调度中心申请→直属上级

　　12小时内回复项目经理是否可以拜访→否→放弃→是→按计划拜访→填写洽谈记录表（附客户名片）提交直属上级→上级审核签字报销差旅费用。

　　三、差旅费报销标准：

　　1、因公外出车费报销标准：

　　本市内：凭市内公交车、地铁票实报实销。

　　本市郊：凭车票实报实销。

　　市外：凭当日长途汽车票及该市市内公交车票实报实销。

　　2、营销人员如因工作需要在外地留宿，必须提前一天跟直属上级报备，经上级批准同意后方可留宿。

　　四、营销部人员离职处理制度：

　　试用期内：营销部人员如试用期内申请离职，必须提前三天以书面形式向直属上级提出申请，三天内办理离职手续。

　　五、量化考核数据报表管理制度：

　　1、每日定时向团队队长报交的量化考核报表（非工作理由过时不报视当日无绩效量）：

　　a、每日晚上22：00前报交工作日志

　　b、每日23：30前报交新客户资料及每日电话跟进情况说明电子文档（发邮件）

　　2、每周定时向团队队长报交的量化考核报表（非工作理由过时不报视当周无绩效量）：

　　a、每周六下午17：00前报交工作周总结报告

　　b、每周一上午12：00前报交工作周计划

　　3、每月30日晚上23：00前上交当月工作总结及下月工作计划。

营销管理制度13

　　1.内部立项后，统一安排立项和整体方案设计工作

　　2.协调管理市场及开发部办理工程项目立项审批:用地计划的报批和报审及工程项目开工的各种手续。

　　3.协调管理市场部及销售部选择外部营销公司，制定产品方案与营销计划。

　　4.协调管理工程技术部完成设计规划

　　5.负责内部立项后，项目部成立前向经理办公会汇报项目进展和结果。

　　6.负责配合外部销售公司、市场开发部营销工作中对工程的要求

　　7.负责协调管理工程现场的销售工作

　　8.负责工程销售过程中的.客户服务工作的实施。

营销管理制度14

　　1目的、纲要及适用范围

　　1.1为了规范与提升xx营销业务管理，提高公司运营效率与质量，促进公司战略计划的实现，特制定本制度。

　　1.2本制度包括业务的分工及组织设置、计划管理、客户管理、业务管理、人员管理、内勤/开票/提货/结算管理、合同管理、业务用章管理、业务流程管理及附则等内容。

　　1.3本制度适用于xx公司。

　　1.4本制度由公司xxx部门负责拟定，其解释权及修改权属xxx部门。

　　1.5本制度从200年月日起执行。

　　2业务的分工及组织设置

　　2.1公司营销中心下设营销中心办公室、销售部、市场部、六个区域机构。

　　2.2营销中心办公室设内勤、技术支持、计划各一人，主要负责销售统计与分析、客户档案的建立与维护、售前/售中/售后的技术支持、与其它部门的联系、销售计划的管理等。

　　2.3销售部设人，主要负责完成销售任务、货款回收、费用控制、促销及市场调计划的配合执行、有关信息提供等。

　　2.4市场部设人，主要负责完成营销计划的制定、价格/渠道/品牌管理、市场分析、行业分析、竞争对手分析等。

　　2.5区域机构设人，主要负责区域销售、技术支持、客户服务、信息反馈、物流等。

　　3计划管理

　　3.1业务及业务资金计划

　　3.1.1目的及意义

　　为了配合公司战略的推进，确保营销工作有序、高效地开展，加强公司相关部门间的协作与沟通，并为业绩考评和工作总结提供科学的依据，公司营销业务部门需制定业务及业务资金计划。

　　3.1.2种类

　　计划分年度计划和月度计划两类。年度计划应在上年12月底前完成;月度计划应在上月日前完成(涉及资金计划部分应每半月制定一次，分别于每月日和日前提交)。

　　3.1.3计划内容

　　3.1.3.1包括营销和销售两部分。

　　3.1.3.2营销计划内容包括：市场、产品竞争和销售的现状、威胁和机会分析;确定公司在产品销售、市场和利润等方面的目标和问题;实现目标的营销方法、行动方案、预算与控制手段等等。

　　3.1.3.3销售计划内容包括：销量、销售分布、毛利、重点客户、预计资金占用量、服务及其它业务拓展规划等。

　　具体内容详见附录《业务计划表》、《业务资金表》。

　　3.1.4计划撰写及提交程序：

　　3.1.4.1每年月日及每月日前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理负责完成年度或月度业务计划和下半月业务资金计划的撰写并提交营销中心主任审核;

　　3.1.4.2月日及每月日前，营销中心主任汇总提交的计划后进行平衡、调整，并制定公司年度/月度业务计划，向产销副总裁提交;

　　3.1.4.3产销副总裁对计划进行审核，提出调整意见。月日及每月前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理会同营销中心主任一起完成调整，报总裁审定;

　　3.1.4.4计划经总裁同意后，营销中心主任负责督导业务的拓展和其他管理、销售部经理、市场部经理、各区域机构经理负责具体实施，同时业务资金计划交会计部制定公司资金计划。(详见《制定资金计划》程序文件)

　　3.2 工作计划及执行汇报

　　3.2.1目的

　　为了配合业务计划的实施，加强工作管理的规范性，有效控制工作进度与质量，为相关领导进行工作指导或检查提供依据，各位员工均需制定工作计划并记录实际执行情况。

　　3.2.2计划制定时间

　　工作计划以周为计划单位周期，每周五制定下一周计划。

　　3.2.3计划的内容

　　主要工作内容、涉及人员、时间安排等等，见附录《工作计划表》。

　　3.2.4计划撰写及提交程序

　　每周五上午，所有人员根据月度业务计划及相关业务发展情况撰写个人工作计划，提交上级领导审阅;

　　下午，相关领导将审阅意见通知直接下属，进行必要的调整，得到批准签字后执行。

　　3.2.5计划执行汇报

　　每天工作完成后，各员工须填写计划完成情况。有关人员若不能回公司填写，应于第二天早上开始工作前完成前一天工作汇报。

　　一周工作结束后交上级领导，上级领导审阅后对其工作完成情况做出评价。

　　如有必要，上级领导可随时抽查工作执行记录。

　　3.3工作交流与总结

　　3.3.1目的

　　为了对阶段性工作情况及时总结与回顾，交流方法和经验，以提高工作效率及质量，并对下阶段工作开展提供指导，公司应定期进行工作交流与总结。

　　3.3.2类型

　　3.3.2.1工作交流与总结分年度与月度两类。

　　3.3.2.2每月日销售部及市场部分别在营销中心主任的主持下对上月工作进行小结。在此基础上，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理分别主持各自部门召开部门内部的总结会议。

　　3.3.2.3年度工作总结在每年一月开展。首先是销售部、市场部、各区域机构内部总结;之后召开营销中心主任和销售部经理、市场部经理、各区域机构经理参加的总结会议，并完成总结报告的撰写。总结报告交总裁审批通过后，召开公司全体会议，就公司上一年度的运营状况、主要经验及下年度工作重点总结发布。

　　3.3.3程序

　　3.3.3.1每月日前，个人对上月工作情况做简单的书面总结，交直接上级;年度总结应在每年一月日前完成并提交。

　　3.3.3.2日前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理对其直接下属的总结作评价并提出建议和希望;并撰写部门月度/年度工作总结。

　　3.3.3.3日，召开由销售部经理、市场部经理、各区域机构经理主持的部门总结会议，评价上阶段工作情况，交流经验和方法，回顾公司或部门内发生的重要事件或其他重大事项，并提出下阶段工作重点。

　　3.3.3.4日，召开由营销中心主任主持、销售部经理、市场部经理、各区域机构经理参加的总结会议，总结公司月度/年度工作执行情况，并将总结报告交总裁审阅。审阅后备案保存。

　　3.3.3.5对于月度总结，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理根据总结会议结果，向下属传达信息或布置任务。

　　对于年度总结，总结报告经总裁审批后，召开公司全体会议，总结发布公司上一年度的运营状况、重要事件、经验教训及下年度工作重点。

　　4客户管理

　　4.1客户管理的意义

　　全面、有效的客户管理可以更好地为客户提供服务、与客户建立良好稳定的关系、实现客户信息的高效共享，也为客观、科学地制定客户政策提供决策依据。

　　4.2客户的分类

　　客户分为最终客户和经销商客户两类。

　　最终客户指购买产品后直接使用的单位;经销商客户指购买产品后再次出售的合法经营者。

　　4.3客户的拓展

　　4.3.1原则

　　4.3.1.1客户的拓展应本着成本效益原则，有重点地培养和发展客户。

　　4.3.1.2加强客户拓展的针对性，针对不同类型的产品应进行客户调查与分析，确定目标客户群并制定相应的拓展策略。

　　4.3.1.3为了降低经营成本与风险，应对客户进行考察：最终客户主要考察信用状况、支付能力、产品特性等，经销商客户主要考察信用状况、地理位置(周边基础设施状况)、销售能力等。

　　4.3.2方式

　　4.3.2.1.公司指定开发：因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务开拓工作。

　　4.3.2.2.自行开发：业务人员根据业务需要自行寻找客户。

　　4.3.3责任

　　销售部经理主要负责最终客户、经销商的拓展;对于非常重要或发展难度较高的客户，可向分管副总裁、总裁申请支持。

　　4.3.4内容

　　4.3.4.1最终客户：针对不同类型的产品分析其目标客户群，分析目标客户群特征，并据此制定相应拓展措施(包括营销策略、服务策略等)。

　　4.3.4.2经销商客户：寻找经营范围与公司产品相近、发展潜力较大的经销商，分析其需求及问题，制定相应的拓展策略。

　　4.4客户档案管理

　　4.4.1原则

　　4.4.1.1对所有的客户都应建立相应的档案;

　　4.4.1.2客户档案必须及时、完整、真实地反映客户信息：每笔交易都必须按实际进度及时全面地记录;经销商客户基本信息的变化也应及时反映，并提出相应的措施。

　　4.4.2内容

　　客户档案包括客户基本信息、交易记录、客户分析评审意见及客户政策记录等内容。(详见《客户档案》)

　　4.4.3责任人

　　4.4.3.1相关销售人员负责做好最终客户及经销商档案的记录与整理，(必要时，需向营销中心内勤了解有关信息)，并按时向营销中心内勤提交;

　　4.4.3.2区域机构经理负责督导业务人员做好客户档案记录，并负责做好经销商客户档案的记录与整理。

　　4.5查看权限

　　4.5.1销售员只可查看所经办业务范围内的客户、经销商档案。

　　4.5.2销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总可查看所有的客户、经销商档案。

　　4.5.3总裁可对所有的客户、经销商档案进行检查。

　　4.6客户分析与评审

　　4.6.1种类

　　4.6.1.1客户评审分最终客户评审和经销商客户评审两类。

　　4.6.1.2最终客户评审在每笔业务结束后进行。

　　4.6.1.3对于经销商客户中长期稳定的客户，在每年年底进行统一分析与评审;对新发展的客户，可在业务持续稳定进展一阶段后进行;对业务量发生反常波动的客户，可随时组织特殊要求评审。

　　4.6.2责任及程序

　　4.6.2.1对于最终客户，由销售员在合同结束后对业务做总结，区域机构经理做评价，记录备案。

　　4.6.2.2对于经销商客户，由销售部经理对业务情况做总结，并提交相应的分析报告、应对措施及工作计划，为客户政策的制定、客户服务的实施及业务的拓展提供依据。

　　4.6.2.3财务主管应配合提供必要的客户、经销商信息及评审意见。

　　4.6.2.4营销中心主任对最终客户档案进行阶段性抽查，并对其做出评价和建议;年度结束后提交总裁审阅;

　　经销商客户档案评审结果及相应的分析与改善措施由总裁进行审核，确定客户等级及相应的实施措施。

　　4.7经销商客户政策的制定

　　4.7.1目的

　　为客观、有效、统一的制定并执行针对不同经销商客户的销售措施，拓展销售量、提高利润水平，规定由公司集中制定针对经销商客户的政策。

　　4.7.2内容

　　客户政策包括提供给客户的价格、结算方式、服务及其他待遇等内容。

　　4.7.3依据

　　客户政策应根据客户评审的结果、公司发展战略及相关管理制度而制定。

　　4.7.4原则

　　根据不同的客户评级，制定差异化措施。

　　应重视重点客户的维护与发展，为其提供附加值较高的服务。必要时，销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总或总裁应亲自拜访或接洽。

　　4.7.5责任人

　　市场部经理负责主持客户政策的制定;总裁负责对客户政策进行审核，提出改善建议。

　　4.7.6程序

　　详见制定客户政策程序文件

　　4.8客户服务

　　4.8.1种类

　　4.8.1.1客户服务包括售前、售中和售后三部分，分常规服务和特殊服务两类。

　　4.8.1.2根据客户评审结果，对一般客户提供常规服务，对重点客户提供特殊服务。另外，可根据业务实际情况，为客户提供相应的特殊服务。

　　4.8.2内容

　　4.8.2.1常规服务

　　售前：主动拜访或联系客户，建立合同关系;礼貌地接受客户询问或调价等要求，并及时给予回复;

　　售中：合同执行过程中，与客户保持较密切的联系，就合同进展情况进行必要的沟通;对客户提出的质询进行解答或说明;

　　售后：追踪产品情况及客户需求，提供必要的支持，及时解决问题，同时注意开发新的需求。

　　4.8.2.2特殊服务

　　应根据客户具体情况和公司的现有能力酌情提供。

　　5业务管理

　　5.1目的

　　为保证公司销售的顺利实现及销售人员工作时有据可循、有法可依，特制定销售业务管理制度。

　　5.2原则

　　5.2.1既有利于公司销售的实现同时又能够充分调动业务人员的积极性。

　　5.2.2简洁、明了、实用、合理。

　　5.3内容

　　5.3.1以总公司自身开发、研制的产品为主开展业务，由营销中心根据市场需要对所有业务人员进行统筹安排，统一规划市场范围及程序。

　　5.3.2业务人员应服从营销中心的领导和管理，听从统一调配，根据公司所划定的目标市场和规定的任务指标，积极主动地开展工作，想方设法完成任务。

　　5.3.3营销中心根据不同时期产品和市场情况，可适时进行营销策略的'调整，市场定位及人员调整。

　　5.3.4营销中心根据总公司所下达的任务指标，层层分解下达到组、到人，做到任务落实，责任明确。

　　5.3.5营销中心对业务人员推广、洽谈或公关业务分为指定开发和自行开发两种方式;

　　A公司指定开发：因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务者，首先应充分领会所从事业务活动的精神;掌握业务内容，制定业务计划。

　　B自行开发：业务人员自行开发市场，应首先提交开发申请和市场调研报告，做出业务计划书，经主管业务领导审核、批准方可进行。

　　5.3.6业务计划应写明业务对象、地点、时间、事由及如何完成计划等内容。

　　5.3.7业务计划必须报请营销中心主管领导批准后，方可实施，不得自行作主，先斩后奏，否则不予报销相关费用，并按公司有关规定予以处理。

　　5.3.8业务人员不得利用出差便利,从事与公司业务无关的盈利活动和其他活动。如有发现，差费不予报销，并扣发工资，同时予以开除。

　　5.3.9根据业务需要，合理安排作息时间，各种与业务无关的活动不得参加。

　　5.3.10业务活动中，如因公关需要，需开支费用的，必须事先报请总裁批准同意后实施，否则不予报销。

　　5.3.11业务人员出差要注意人身和财物安全，由于自身原因造成人身事故和财物被盗，责任自负。

　　5.3.12合理计划差费的使用，发生超额，公司财务概不借款，特殊情况需报请总经理批准。

　　5.3.13业务人员出差返回后，要及时通知公司，按公司规定时间准时上下班，一般情况出差在15天以上的，返回后可休息一天，出差在一个月以上的，返回后可休息两天，凡返回后不通知公司，又不上班的按旷工处理，情节严重造成公司损失的由业务人员赔偿。

　　5.3.14业务人员无出差任务在公司上班期间，严格遵守公司管理制度，自觉学习业务知识，主动协调与各部门的工作关系，重新安排的工作要认真完成。

　　5.3.15业务人员不得利用工作之便，向客户泄漏公司生产、经营、技术等商业机密，如违反保密规定造成公司损失的按《保密协议》有关规定处理，情节严重的，承担法律责任。

　　5.3.16业务人员不得利用工作之便，收受客户馈赠，如有馈赠需上交公司，凡因此而造成公司损失的，按公司相关规定处罚。

　　5.3.17业务人员应严格按差旅费报销制度执行，主动向部门领导提供出差备忘录。出差期间凡发生住宿的应提供住宿发票，报销时以住宿发票核定差费补贴，无发票者扣减补贴。乘坐长途汽车的，所持车票必须与实际票价相符，并提供往返地点的名称、时间、里程、车票价格等，凡未按要求填写的一律不予报销。

　　5.3.18无特殊情况，市内办事一律不得乘出租车，特殊情况需经主管领导同意，否则不予报销。

　　6人员管理

　　6.1目的

　　为了更好地管理销售人员，保证公司营销目标的实现，特此制定销售人员管理制度。

　　6.2原则

　　6.2.1公开、公平、公正地对待每一位销售业务人员。

　　6.2.2对人员的管理要将严格性与灵活性紧密结合。

　　6.2.3对销售人员的管理不但要注重物质激励，更要注意满足其精神需求。

　　6.3内容

　　6.3.1人员聘用

　　6.3.1.1凡招聘业务人员均需按照总公司人事管理制度所规定的招聘录用程序进行。被录用人员按公司的有关规定办理入职手续。

　　6.3.1.2业务人员录用后试用期三个月，试用期工资500元/月，差旅费按总公司有关规定执行。业务绩效特别突出者，可予以提前转正并给予奖励。

　　6.3.1.3试用期内考核不合格者，公司随时可予以解聘。试用期满考核合格者，正式聘用。转正后员工实行底薪加提成加奖金计酬办法，具体办法按总公司的考核办法执行。

　　6.3.2上岗培训

　　6.3.2.1被录用的员工，首先应参加岗前培训，岗前培训时间为10—15天。

　　6.3.2.2培训期间严格遵守公司各项规章制度，认真学习贯彻员工守则。

　　6.3.2.3培训内容

　　A.总公司管理制度;时间1—2天

　　B.专业技术培训;时间6—8天

　　C. 《业务员操作手册》;时间3—5天

　　6.3.2.4各项培训内容都须经过集中讨论，完全掌握。

　　6.3.2.5培训期及培训期以外新进员工，应自行熟练掌握各项培训知识与技能。

　　6.3.2.6培训完毕后，进行考核，包括书面考试和综合考核，考核不合格者，予以解聘。

　　6.3.2.7组织参加公司不定期培训，认真完成相关培训考核。

　　6.3.3业务考核

　　6.3.3.1业务员每月工作量以业务计划及《操作手册》中规定的程序中的三个表格、工作汇报及工作日志为考核依据，无论客户大小，是否成交，凡与之接触和洽谈过的，都应如实填报《公关表》，《客户调查表》，《市场分析表》，不按规定填报或填报不实的，每份罚款10元，缺报一份罚款20元，并按考核不合格对待，履犯者，将予以辞退。

　　6.3.3.2业务人员在与客户洽谈中，应详细了解该客户的基本情况，如生产规模、经营业绩、资信情况及生产经营品种、成本、价格等情况。

　　6.3.3.3销售业绩以销量资金回收率及毛利率为考核标准，以组或人为单位进行考核，分组分工，互相配合，务必团结协作，出差到达指定地点后，要向公司报告住宿地点及联系电话。

　　6.3.3.4业务员出差中必须遵纪守法，不得做任何与业务无关的事，否则相关费用及差旅费不予核报，并根据情节轻重，给予罚款、警告、直至开除。

　　6.3.3.5出差中发生意外情况应及时报告公司并报行政部备查。

　　6.3.3.6业务员到达市场后要严格按公司要求开展业务，不得拖延、滞留，否则扣减此期间的差费补贴。因滞留、拖延而影响工作失掉客户的，差费不予报销，给公司造成重大损失的，扣罚本人工资和销售提成。

　　6.3.3.7业务员出差期间必须每三天给公司打电话汇报工作，每十天提交一份书面汇报材料，每缺一次电话或每缺一份报告，扣减一天的出差补助。

　　6.3.3.8出差返回上班后，必须在三天内如实结清所有财务报销手续，因个人原因每逾期一天扣除一天的差费补贴。出差票据必须真实合法，填写报销单据必须实事求是，凡弄虚作假，违章违纪的，一经发现，按违章金额处以三倍以上的罚款，情节严重的予以开除，并承担法律责任。

　　6.3.3.9业务员要求发货时，必须填报要货申请单，详细写明客户名称、单位、地址、电话、传真、手机、要货时间、数量、价格等，报请主管经理批准并办理发货手续后，予以发货，不办理发货手续或手续不全者，不予发货。

　　6.3.3.10发货时，业务员须到达现场为客户办理有关发货事宜，监督装货、称重，并把好质量关，称重时必须要有过磅单，由业务员、过磅员、工厂负责人共同在磅单上签字，业务员同时在工厂出库单上签字。

　　6.3.3.11业务员未经批准，不得自行带领客户直接到厂参观或提货，特殊情况需要提货时，必须报请主管经理同意，否则不予发货。

　　6.3.3.12业务员不得以任何理由,任何方式截留货款，一经发现，按截留款的双倍罚款，并予以警告;发现两次者除罚款外予以开除，情节严重者，报请公安机关追究本人及经济担保人相应的民事和刑事责任。

　　6.3.3.13凡谈定的业务，必须签订正规的供销合同，按总公司《合同管理办法》中的有关内容办理签字审批手续，合同条款应规范明确，责任划分清楚。凡私自与客户签订的合同均属无效合同，为此给公司造成的所有损失由责任人全部承担。

　　6.3.3.14付款方式，原则上现款现货或款到发货，特殊情况，需分期付款的，其付款方式必须由总经理批准，凡未经公司同意，自作主张造成余款不能按期收缴的，由业务经办人负全部责任。

　　6.3.3.15销售结算一律采用转帐支票、汇票或电汇，特殊情况需报主管经理批准。零星销售，可以现金结算。如现金额度较大时(1000元以上)，必须在当地银行(或邮局)办理汇款手续，将款寄回公司。严禁随身携带货款在外出行。

　　7内勤、开票、提货、结算的管理

　　7.1内勤管理

　　7.2.1内勤协助经理搞好营销中心内务管理，认真细致地做好《客户档案》、《经销商档案》、《销售月报》、《销售费用》的填写、保管和管理。

　　7.2.2做好客户需货供货的统计、安排，认真详细地做好销售货款的登记和管理，协调组织货源，协助业务人员申报办理发货运输业务。

　　7.2.3做好市场监控管理，定期与在外的业务人员取得联系，做好业务电话的记录整理，有紧急情况应立即报告营销中心主任。

　　7.2.4严格对各种销售、供应资料的管理，未经同意所有资料不得私自外借，不得将客户资料、客户档案及统计漏给与此无关人员，严格保密制度。

　　7.2.5定期与财务、工厂及业务人员核对有关帐务，如有差错应及时更正。

　　7.2.6负责电话资讯中心的业务，对来公司洽谈业务的客户，做好接待，对与公司有业务往来的客户经常保持联络。因工作失误而丢掉客户或给公司造成损失的，应承担相应的经济责任。

　　7.2.7协助部门领导做好部门内部的其它管理工作。

　　7.2开票、提货、结算的规定

　　7.2.1销售业务人员凭客户预交收据或报批后的销售申请单，由营销中心内勤开具提货单报财务部审核盖章后，方可提货。

　　7.2.2财务部总管人员根据销售合同和有关协议，核实价格，付款方式等内容。若超出价格管理权限，按价格管理办法报批后，方可办理提货手续。

　　7.2.3提货单应一式四份，其中销售公司一联;财务部一联;客户或销售人员一联;结算一联。

　　7.2.4分公司将根据提货单注明的品种，数量予以装货。对于液体罐车运输产品，应根据过磅单实际数量填报在结算联货单后，交营销中心或财务部进行结算。

　　7.2.5结算中，若开具普通发票者，由营销中心内勤或分公司财务人员办理收款结算手续;若开具增值发票者，由公司财务部有关人员办理收款结算手续。

　　7.2.6若为先提货、开具发票而后付款进，必须由公司销售业务人员按有关规定办理审批手续后，方可提货。有关款项经办业务人员负责收回。

　　7.2.7客户或销售人员办完结算手续或内部审批手续后，财务部、营销中心或分公司财务人员方可通知库管员办理出门手续。

　　7.2.8库管人员负责开具产品出门证，一式二份，其中客户一份，自留一份。出门证必须由分公司负责人签字或盖章后生效。分公司门卫将根据出门证验货放行。

　　7.2.9结算中，原则上货款未结清前，暂不开票;支票款未到帐前，不发货。

　　7.2.10外出过磅，库管员负责监磅，并保证磅称计量准确，称后产品安全、完整回厂，结算完放行。

　　7.2.11凡液体运输车辆进厂提货，由门卫加装防火幕并登记车号，提货人、提货单位，提货人在登记册签字。同时，库管员要检查车辆安全措施符合要求后，方可入库。

　　7.2.12每月25日，营销中心、分公司将经手的结算发票、提货单、出门证、磅单等一并交公司财务部，进行核实。

　　8应收帐款管理

　　8.1目的

　　8.2.1为保证公司应收帐款的及时、足额回收，使公司利益不受损失，特制定此管理制度。

　　8.2责任人

　　8.2.1销售员应对负责的每笔业务所涉及的应收账款进行记录;

　　8.2.2根据合同，提示客户按时付款，并及时通知会计部准备收款;

　　8.2.3根据会计主管的反馈，对到期未付或逾期未付账款进行催讨。

　　8.2.4会计部应配合业务部做好收款工作，由会计主管及时反馈收款情况。

　　8.2.5区域机构经理、销售部经理督导销售员做好催收工作，并对所有应收帐款情况负责。

　　8.3管理要求

　　8.3.1销售人员根据合同条款及后勤人员的反馈，记录每笔应收帐款，并及时通知会计和客户准备收付款。

　　8.3.2对所有的赊帐业务，销售员与会计部应定期对账，发现问题，及时纠正。

　　8.3.3对拖欠的应收帐款应加强催讨力度，密切注意客户动向、并注意方式方法，直至货款收到或委托律师提请法律诉讼。(对于是否提请诉讼，汽车部和财务部应根据公司资金状况与客户财务及营运状况进行沟通，并报总裁审批。)

　　9合同管理

　　9.1合同的签订

　　9.2.1所有与产品销售业务相关的合同都由法律顾问负责拟定合同范本。销售部根据范本填写数量、金额、交货时间与地点、付款方式等内容。

　　9.2.2合同条款的变动或附加条件的提出都需经法律顾问审核，报总裁批准。

　　9.2.3销售部经理作为签约代表对外签订合同。

　　9.2.4总裁办对合同签订是否履行了必要手续进行审核后方可盖章。

　　9.2.5具体程序详见《合同签订》及《新合同签订》程序文件。

　　9.2合同的变更

　　9.2.1原则

　　9.2.1.1有关合同变更的要求及条件应在合同范本里统一规定。涉及变更事项应按照规定统一处理，以尽可能控制公司的风险。

　　9.4.2程序

　　9.2.1.1合同的变更由销售部经理负责提出申请，包括变更内容、原因、可能引起的后果等;

　　9.2.1.2根据权限设置，由分管副总或总裁审批，决定是否更改。涉及有关法律问题，应听取法律顾问的意见。

　　9.2.1.3变更批准后，销售人员与客户确认，并做好书面变更记录，经客户签字后一式三份，分别在销售部、总裁办和会计部存档保存。

　　9.3合同的保管

　　9.4.1所有合同正本由总裁办统一归档保存。

　　9.4.2销售部和会计部各留一份合同副本，分别由销售部经理和会计主管负责保管。并确保合同的安全性、保密性和完整性。

　　9.4合同的查询

　　9.4.1销售人员只可查询经手的销售合同。

　　9.4.2销售部经理、营销中心主任可查询所有销售合同。

　　9.4.3会计主管可对所有合同进行查询。

　　9.4.4总裁、分管副总可对所有业务合同进行查询。

　　10.业务用章管理

　　10.1.销售业务所需使用的印章主要有合同章及公章两类。

　　合同章主要在签订销售合同时使用;公章主要用于背书、开立介绍信、联系单、情况说明等。

　　10.2.会计部经理负责对各项业务用章进行审核签字。

　　10.3.相关责任人审核签字后，总裁办主任方可盖章。

　　11.业务流程管理

　　11.1.原则

　　11.1.1.公司所有的程序文件需经总裁批准后方可实施。

　　11.1.2.各部门各岗位应严格按照业务流程规定执行各项工作。如有特殊情况需调整，应向流程总责任人汇报，获得批准后方可执行。

　　11.2.具体业务流程及责任界定(详见有关程序文件)

　　11.3.流程的制定与调整

　　11.3.1.原则

　　11.3.1.1.公司所有人员均可提出制定或调整要求;

　　11.3.1.2.流程的制定与调整须按照公司规定的程序进行;

　　11.3.1.3.新制定或调整的流程若与公司管理制度的原则性条款相冲突，须报总裁审批，得到批准后方可修改有关制度条款，并报总裁审定。若总裁对修改制度意见予以否决，则应调整流程使之符合公司制度。

　　11.3.2.程序

　　11.3.2.1.按照公司统一规定执行，具体内容详见附录《流程的撰写与调整程序文件》。

　　12.附则

　　12.1.本制度经总裁签署后生效，并开始实施。

　　12.2.公司所有员工都必须遵守本制度。各部门人员在直接领导的督导下严格执行制度。总裁对分管副总、各中心主任及部门经理的执行情况进行监督考核。

　　12.3.若擅自违反制度规定，应予以惩罚(按公司统一的处罚措施执行)。

　　12.3.1.对公司造成经济损失的，还应承担相应的经济责任。

　　12.4.违规人员的直接上级对下属的违规现象应承担一定的经济或行政责任。(按公司统一的处罚措施执行)

　　12.5.本制度附属文件包括《制定客户政策程序文件》、《合同签定程序文件》、《制定资金计划程序文件》、《年度业务计划表》、《月度业务计划表》、《一周工作计划及执行表》、《客户档案》、《经销商档案》、《保密协议》、《业务员操作手册》、《公关表》、《客户调查表》、《市场分析表》、《销售月报》、《销售费用》等。